【财富高桥•百家品牌商户系列报道】好孩子：进军好孩子集团G20

——专访长沙德坤电子科技有限公司运营总监    唐学荣

在正式涉足母婴用品行业之前，唐学荣主要经营着一家颇具规模的汽车电子配件企业。因为在经营过程中，他发现越来越多的消费者关注和需要儿童安全座椅。同时，二胎政策的逐步开放，让他敏锐地捕捉到了这个市场的巨大商机。自此，他就有了跨界经营母婴用品的念头。

当时，有心以儿童安全座椅产品为切入口进入行业的他，心里谋划的就是：要么不做，要做就选最好的品牌。通过精心的市场调研，他了解到“好孩子”是中国最大的儿童耐用品生产与销售品牌，在设计、工艺、规模等方面都是行业的佼佼者，这促使他下定决心选择经销“好孩子”的安全座椅产品。

2015年，唐学荣在长沙中南汽车城开设了湖南第一家儿童安全座椅专卖店。仅第一年，市场销量就达到了一百多万，增长率达400%。“在此之前，很多同行都只是把儿童安全座椅作为购车附件或礼品赠送，不敢投入很大的精力成本专门经营。这主要是因为儿童安全座椅产品动销慢，压缩了利润空间。”唐学荣表示。

而他能取得如此瞩目的成就，主要因素就是：一是投入大成本，建设高规格的品牌形象店；二是借助经营汽车电子配件多年所建立的成熟经销渠道，与全省数十家4S店合作，大规模铺货；三是入驻全国知名电商平台，采用灵活的营销手段，进行线上线下联动出击，解决了产品动销慢的痼疾；四是借助纸媒、网络等渠道进行整合营销传播，实现客户引流。

初入行业小试牛刀后，超乎预期的市场销售成果，激发了唐学荣在行业进一步扩大发展规模的决心。因此，经过洽谈在正式成为“好孩子”的湖南特约战略经销商后，于2016年他在高桥开设了“好孩子”专卖店。

经过数月的筹备，2017年初，“高桥好孩子”完成了产品资源的整合，经营产品不仅有儿童安全座椅，还引进了“好孩子”旗下各类童车系列、哺育用品、洗护用品等产品。产品线涵盖了新生婴儿到14岁儿童衣食住行的所有产品。在产品更加多元化的同时，唐学荣还积极拓展批发渠道，完成了零售向批发的转型。

 “在完成经销模式的转型后，今年我们仅用5个月的时间，营业额就达到了前两年的总和，各项指标均呈跳跃式增长，进入了好孩子集团50强，这证明我们的经营模式是成功的!”唐学荣说道。

而事实上，在德坤科技成为“好孩子”特约战略经销商之前，因各种因素，其在湖南市场的表现并不乐观。如今，在“高桥好孩子”的带动下，“好孩子”品牌在湖南市场不仅实现了大逆转，还呈现出了稳定向好的发展态势。这离不开以唐学荣为首的团队的不断创新。

建立专业批销渠道。首先，建立高桥直营店后，唐学荣稳扎稳打，相继开设中南汽车城、岳阳泰和等门店，将其打造成了当地童车店的标杆；其次，积极开发母婴连锁和童车店渠道，发展了湖南咿呀母婴连锁和孩子王连锁等。第三，为了打通销售渠道的“最后一公里”，他在移动端摸索出“微商+社区代理”的模式，建立了立体化的线上线下、批零兼营的销售渠道，而这也成为了“高桥好孩子”相比同行所具备的最大优势。

打造最具竞争力的产品线。发展中，唐学荣始终注重整合资源，不断丰富产品类别。同时，根据市场需求，以“好孩子”最具竞争力的安全座椅和儿童推车作为主打产品，突出自身优势。除此之外，他还保障每款产品足够的毛利润空间，以提升经销商的积极性，积极为下游经销商提供选货建议，保证所有客户订购产品均为畅销款式。

构建完善的服务体系。一是依托“好孩子”总部400服务热线，为客户提供24小时服务；二是充分利用“好孩子”本地分公司的售后渠道，解决客户的售后服务；三是将“高桥好孩子”门店作为服务的最前端窗口，在业内首家提供配件免费更换服务。此外，他还在服务上更加注重细节和人性化。比如，客户进店后，在了解需求的基础上，为其提供最合适的采购方案，而不是推荐价格最高、需求不是很大的产品，真正做到以客户为本。

随着童车行业竞争越演越烈，线上渠道对线下的冲击逐步加大。同时，不同年龄阶层消费人群的购物模式动态变化加快。因此，唐学荣认为：未来两年是行业洗牌的关键期，行业标准门槛会更高，消费者将更加倾向选择大品牌。

对此，“高桥好孩子”在积极响应“好孩子”集团总部战略调整的同时，主动求变、求新、求发展。未来三年，唐学荣将实现营业额翻倍达到2000万，进入“好孩子”集团经销系统前20名，并将“好孩子”在湖南市场的销售达到第一水平的目标。

完善自营门店的管理。一是进行门店装修升级。根据市场需求，打造更高档次的门店环境，提升客户体验感；二是积极发展会员制购物。承诺只要成为门店会员，购物就可享受更优惠的价格，通过这种良性口碑传播吸引更多的注册会员。同时，实行会员叠加优惠的模式，不断增加客户粘度。“我们目前已开拓了4千余个种子用户，未来将着重提高会员的数量以及复购率。”唐学荣表示。

加快批零渠道的升级。通过争取“好孩子”集团总部的支持，规划重点在咿呀、孩子王等母婴连锁系统建立5家“店中店”，将其打造成为批零渠道的最大增长点。同时，进一步增加加盟店数量，复制并扩大社区微商代理模式，与贝贝、蜜芽、妈妈购等母婴电商平台合作，在渠道建设上不断进行升级和完善。

提高下游客户动销率。为保持客户库存的良性循环，“高桥好孩子”将根据不同地方加盟店的市场经营情况，在业内首家推出了童车换货服务。通过资源的优化调换，解决业内童车产品等普遍存在的动销缓慢痼疾，进一步降低下游经销商的运营压力。同时，在湖南实行产品统一售价，重点门店统一促销，形成规模化效应，提高下游客户的经营收益。

作为行业的跨界者，不到两年时间，在唐学荣的带领下，“高桥好孩子”依靠创新商业模式，不仅在营业额上创下佳绩，更还重振了“好孩子”在湖南市场的风采。未来，他将继续与“好孩子”一道，为客户提供最有品质保障的儿童座椅。

地址：高桥大市场现代商贸城4栋2F-04号                      电话：0731-85140666   18684666968

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