【财富高桥•百家品牌商户系列报道】昌顺纸品：专心做好纸品这个小事业

2017-08-08

——专访高桥昌顺纸品生活体验馆总经理刘水

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上世纪90年代，刘水就在老家做酒水生意，长期负责在全国各地采购货物。1996年，高桥大市场开业后他也来高桥进货。在对比之前跑过的全国各大批发市场，他发现高桥无论是物流、交通、乃至治安都要更好。于是，1999年在他决定独自创业的时候，就毫不犹豫地选择了高桥。

初入高桥，刘水做的是最熟悉的酒水行业，同时也兼营纸品等生意。但那个年代，酒水行业都是买断经营，在他进入长沙时，各大品牌的代理也都已经有人了。刘水只能凭着以前的渠道，代理老家的蓝天系列饮料。即便如此，在他的精心运营下，一年就达到了2000多万的销售。

正当刘水打算大干一场，2001年蓝田公司被揭露业绩造假而倒闭。他被迫停了酒水业务，开始第一次转型，着重拓展生活纸品的生意。随后几年，他陆续代理了包括纸业巨头-维达等多个品牌。伴随纸品生意的红火，2009他向上游工厂进行拓展，并在衡阳投资了一个造纸厂。2010年，他创立了自己的“昌顺”纸巾品牌和“怡丝”的个人护理品牌，主动开始第二次转型。但由于经验不足，工厂连连亏损，不久也只能放弃。至此，他专心依托强势品牌的代理，来带动自有品牌的发展。

2013年，电商崛起，为应对挑战，刘水进行第三次转型：组建自己的电商团队入驻天猫做品牌旗舰店，此举也成了行业最早，并曾在“双十一”创下了日销售额100万的业绩。在他的带动下，品牌厂家也开始着手打造自己的电商体系。

为避免与品牌厂家产生不良竞争，刘水转而探索新的营销模式，开始第四次转型。2016年，他投入了300多万元打造了国内日用纸品行业内首家体验馆——昌顺纸品生活体验馆，将纸品的销售打造成了一种生活文化，以此提升了店面形象，完善了品牌建设，更带来了全新的客户体验。此举立竿见影，仅体验馆建立的第一年，其门店销售额就占到了昌顺纸业全年的40%以上。

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与很多成功创业者不同，刘水在事业做大后并没有进行多元化发展，而是一如既往地坚持在纸品行业做下去。刘水说：“专业的人做专业事，一个人的精力是有限的。我觉得，一个人一辈子能做好一件事就可以了。”正是这种专注精神，使他在经营昌顺纸品的路上，沉淀出了自己的特色。

聚焦品牌质量。刘水无论是对自有品牌，还是代理品牌的质量都要求非常严谨。早在“昌顺”创建之初，刘水走的就是中高端路线，虽然当初有自己投资的工厂，但达不到自己产品的品质要求，他硬是花更大成本将产品交给了符合要求的厂家去做。对于代理的品牌，刘水也是不折不扣，从不参假售假。据介绍，他从事纸品行业多年，仅被投诉过一次。那次是永州的一个顾客感觉买了维达纸巾的假货。而当地的经销商也摸不准。对此，刘水表示：尽管验货，如果是假货我承担全部责任。最后，在厂家和工商部门的检验下，不仅确认顾客买的是真货，且各批次的存货也全部合格。

渠道建设多元化。目前，刘水代理了维达、银鸽、妙洁等多个知名品牌，并持有昌顺、怡丝等自有品牌，涉及纸巾、卫生巾、纸尿裤等单品。业务渠道包括：传统经销商、KA卖场、电商，以及体验馆门店销售等，这些构成了他完整的渠道网络。

传统渠道方面：昌顺纸业下游经销商目前覆盖长沙全境，全省各市州县都有下级代理和经销商。并且延伸到周边湖北等省份，传统渠道也是目前昌顺销量和客户数量最大的渠道。KA卖场方面：昌顺先后进入步步高、大润发等稳定供货商。大型KA卖场因走货量大、对终端顾客影响大而一直是昌顺长期重点维护和拓展的渠道之一。电商互联网方面：刘水清晰地认识到电商互联网的销售和推广的双重属性，也是行业内较早发展电商的商家，刚开始以线上销售代理品牌为主，甚至早于其代理的品牌厂商发展电商，现在开始着手依托电商来培育自有品牌。体验馆方面：批零兼顾的体验式销售模式不仅带来新的利润增长点，而且让昌顺的客户服务提升了一个档次。这样几条渠道相辅相成、互相补充，形成了昌顺纸品最具竞争力的核心优势。

优化客户服务附加值。为留住和开发客户，刘水在优化客户服务附加值方面下足了工夫。一方面，帮助客户赚钱。即：根据不同客户的竞争优势，推荐不同的商品组合。打造自有中高端品牌，用低成本优势满足追求高性价比的客户需求。同时，对客户销售不理想的商品，只要不过保质期，都可以拿回来帮助客户销售。另一方面，帮助客户转型；刘水还会帮助下游客户、超市门店等进行陈列维护和销售技能的培训，并传达最先进的管理模式，让客户跟得上自己的经营理念。通过这两个方面，刘水不仅让客户对他产生业务上的依赖，也和客户组成了利益共同体，达成双赢局面。