【财富高桥•百家品牌商户系列报道】同利发：“一杯奶茶”成就“大事业”

——湖南同利发有限公司总经理  李建

年仅十八岁的时候，李建就跟着父亲离开了福建，来到长沙下河街创业，与同乡合伙经营大众食品。虽然，时处创业黄金期时机，但在下河街做生意，纷杂的营商环境、物流的拥堵、仓库的短缺，以及交通的不便，使他们在整整两年中，都徘徊在一个艰难的摸索期，因此一直想要寻找新的经营阵地。

1996年，高桥大市场开业给长沙商贸带来了巨大震动，很多有识之士预见到了其中的商机，纷纷环聚在这里。而且，当时高桥招商时，给予商户很多免租、仓库等方面的优惠政策，这解决了很多商户的痛点，创造了更加优越的环境。因此，在1998年他们就正式入驻高桥，同年李建接过了事业棒，开始独当一面。

刚到高桥的时候，很多老客户还是习惯性地在下河街进货，导致门店的生意异常惨淡。为改变这种局面，高桥大市场给予新商户持续的扶持，帮助稳住阵脚。李建也主动联合商户抱团发展，优化资源渠道，提升服务质量，使得生意逐渐有了好转。

随着高桥影响力不断扩大，得益于此，同利发还得以直接从品牌厂家进货，降低了流通环节等方面的成本。比如，最初从厂家采购的“扭扭”虾条，就帮助其快速赚到了第一桶金，也打开了门店的名气。

与此同时，高桥大市场从开业之初，根据市场需求，持续进行了提质升级。此种背景下，李建也对“同利发”进行转型升级，虽然经历了各种阵痛，但却顺应了时代发展趋势。比如，在2002年以前，“同利发”还是以经销膨化小食品为主，目标客户大部分是下游批发上，也一度做到很大的规模。

可是，从2003年起，随着商超成为休闲食品的主流渠道，品牌产品的优势得到巨大凸显，“同利发”以往经销的低端产品遭受严重冲击。因此，在捕捉到这个变化后，李建毅然改变产品结构，针对商超渠道走品牌化转型发展道路，在当时同行中最早经销-“顶好”蛋黄派，并相继代理了“香飘飘”等知名品牌，自此搭乘了商超黄金十年的东风，实现了华丽转变。

2005年，李建注册成立贸易公司，进一步实现规范化发展，不断优化自身经营模式，并借助高桥日益提升的影响力和辐射力，使“同利发”每年的销量增速显著。“同利发”逐步走出长沙、覆盖湖南、走向全国，实现了数千万元的营业规模，他终于把休闲小食品生意，做成了一番大事业。

打造品牌复合效应。在产品布局上，“同利发”只选择同类产品中数一数二的品牌合作。比如，香飘飘、小王子、三辉麦风、咪咪虾条、丽芝士、生和堂、元气森林等，从而实现从低端产品逐步向高端产品升级，单品经过优中选优后都是市场上极具竞争力的畅销品。同时，为实现与优质品牌的长远合作，“同利发”还会维系好代理品牌的形象。比如，在商超陈列方面，做到相比同类竞品更加生动具体，给予消费者良好的体验。“以前做小食品时，我们品牌意识不强，很容易就会受到市场挤压。为获得更大发展空间，我们虽在重组品牌时，经历了一段煎熬期，但却为后续的发展打下了牢固的根基。”李建说道。

根据投入产出比优化渠道。一路走来，“同利发”主要经销渠道的变更，大体经历了二类批发商、KA卖场、商超等的更迭。更迭的标准以投入与产出的比例，作为最重要的参考依据，但不变的是始终配套专业团队保持精耕细作，以及时掌控渠道的变化。同时，“同利发”对于只要是上游品牌厂家没有考虑开拓的地级市等渠道，它都会主动去填补市场空白，避免了与市面上同类产品的渠道重叠而造成资源浪费。

锻造更优秀团队。虽然，入驻高桥不久后李建就成立了公司。但在初期，“同利发”对于团队的管理比较松散。随着不断转型，现实倒逼着他必须进行团队升级。因此，在2005年以后，随着产品、渠道等的转变，“同利发”在团队建设方面的投入持续扩大，组建了专业的销售、仓储、客服等人才梯队。做到能提供更好的服务，并借助高桥的影响力，深入地影响客户的选择。

随着经济社会的不断发展，在使市场需求得到释放的同时，消费者对品牌的诉求也明显提高。加上各类食品品牌的涌入，休闲食品种类层出不穷，各种营销新模式不断呈现，使传统经销渠道呈现分化，未来的市场竞争也更加激烈。对此，李建将积极布局互联网渠道，升级“品牌”建设，逐步摸索打造属于自己的独特优势，以更好地掌握发展命脉，在休闲食品领域争取更大的“蛋糕”。

布局互联网渠道。互联网时代，想要走得更远，必须充分利用网络平台的力量。在意识到互联网的商机后，2015年“同利发”就开始入驻大型线上批发平台，并取得了初步成效。未来，“同利发”在渠道建设上，仍将更多的对接线上渠道体系，大力发展微信团、新佳宜及芙蓉兴盛社区团等，实现互联网渠道的网点拓增。“现在，我们已与汇米巴等建立了合作，以后还将积极融入新零售模式，争取把经销网点掌握在自己手里。”李建说道。

升级品牌建设。立足高桥这个千亿级商贸产业集群，天然的对一线品牌厂商具有巨大吸引力。对此，“同利发”将积极借助高桥的平台优势，持续性进行品牌、品类升级，争取代理更多更好的品牌，不断拓展新的出路。比如，“同利发”将规划打造自主品牌。这一方面可以防控只做代理商的品牌缺失风险；另一方面，也能借助品牌的力量，将更多产品销往全国各地。

优化服务与营销模式。发展是目标，而团队则是发展的重要根基之一。因此，优化团队建设，为客户提供更多的增值服务，是“同利发”下一步的工作重心。此外，针对休闲食品的季节性特点，李建还将加大对饮料系列产品推广力度。对于上市新品采取创新的营销方式，通过重点发展便利店、学校店等渠道，逐步打开市场销路，并总结经验塑造成熟的营销模式。

二十年风雨兼程和砥砺前行，“同利发”见证了一路转型升级发展的高桥大市场，也缔造了属于自己的事业平台。未来，同利发在高桥这个大平台上，必将实现更好的发展。

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