【财富高桥•百家品牌商户系列报道】金业酒业：创新酒商经营新方向

——专访湖南金业酒业有限公司总经理  刘祥

出生于1984年的刘祥，从小在湖北公安的农村长大，父母虽然都是农民，但相对于其他农家，他们家环境还算可以。1999年，中学毕业后，他就跟随父母在自家承包的渔场工作，成了一个地地道道的鱼塘小伙。

在这段时间里，刘祥每天跟随父母，“日出而作、日落而息”，既帮忙养鱼，也帮忙卖鱼。慢慢地，他开始熟知经营渔场的规律，积累了初始的经营经验，为他后续打工创业，打下了基础

2006年，出于“趁现在年轻，多到外面闯一闯”的初始原因，刘祥在亲朋好友的介绍下，来到位于高桥的某食品公司，从事豆腐花销售工作。

　　因为之前经营渔场的经历，刘祥上手得非常快。在不到半年时间里，他就成了公司湖南片区的销售负责人。在不到一年时间里，他就跑遍了湖南一百多个县城，建立了稳定的客户群体。伴随着豆腐花行业的发展，他的销售业绩，也达到了数百万元，成了整个公司的销售标兵，由此赚到了人生第一桶金。

回顾这段历程，刘祥很有感触，“在这三年里，我不仅工作的很开心，也学到了很多，包括：销售技巧、客户维护、为人处世和经营管理等，从而也启发了我创业的想法。

2008年，刘祥开始自己单干。所从事就是豆腐花行业，并在高桥大市场租了一个二十多平米的门面，名字就叫“百顺”商行，意喻着“百事百顺”。

　　然而，“当家才知油米贵”。初出茅庐的“创业新兵”刘祥，骤然之间从打工者变成创业者，使他的全局掌控能力明显储备不足，四处碰壁。一方面是运营成本的剧增，导致资金周转极其紧张；另一方面是自己代理的新产品，一时间客户难以接受，导致销售困难；更重要的是，当时整个豆腐花行业在下滑，使他的经营“雪上加霜”。　

结果，这次创业以失败告终。“彼时，我承受了很大压力：一是创业失败本身带来的挫败感；二是未来路在何方？我很迷茫；三是父母的不理解，更让我心灰意冷。”刘祥说道。

在沉寂一段时间后，刘祥东山再起。这一次，他在认真总结第一次创业成败的经验上，选择了酒水行业。

之所以选择酒水，他有三个原因：一是中国酒水文化博大精深，延绵数千年，是一个可持续发展的行业；二是中国每年的酒水消费量巨大，整个行业都有着远大空间；三是高桥大市场的辐射能力宽广，酒水业态也成了支柱业态，在这里能做全国生意。

选择比努力更重要。2009年，当刘祥正式进入酒水行业以后，他就开始走上了发展高速道。特别是在经过四年摸索、总结、沉淀和经验输出后，到2014年他逐步走出了自己的特色，从一个酒业老兵成长为行业翘楚。

持续实现门店形象升级。对酒商而言，门店形象至关重要。因为酒往往具有文化属性，如果没有一定的门店形象，是很难引起消费者的共鸣。从进入酒水行业开始，刘祥就十分重视门店形象打造，特别是在2009年经费十分紧张的情况下，他毅然投入数万元将门店装修升级。到2017年，为匹配更美环境，他投入近百万元将门店扩大了一倍。基于此，他又投入近三十万元进行形象再升级，精心打造了一个集“批发+零售+产品展示+商务洽谈”的体验式门店，由此获得了同行和客户的认可。

创新性打造自主品牌。企业要做大，就必须要有自己的品牌。在自主品牌的建设上，刘祥走出了一条“边代理、边做品牌”的发展道路。早在2010年，他就运用自己的红酒销售规模优势，与代理厂商实现相互参股。在此基础上，2014年成功打造了自主品牌-卡瑞斯，由参股厂商根据品牌的定位、标准、规格和包装等，进行专产专供。目前，“卡瑞斯”已成长为中国知名红酒品牌，年销量达千万元，为自己的长远发展积蓄了核心竞争力。

精准化代理酒水产品。和很多酒商一样，刘祥也是做代理产品起家。只不过，他走的是“农村包围城市”的道路。即：最开始，他选择代理的酒水产品是：县城和乡镇的宴席用酒，因为它们“用量大、吞吐好、消耗快”。通过几年积累，“金业酒业”迅速占领了“农村市场”，影响力在业内声名鹊起，也顺其自然地吸引了更多高端品牌与他合作。目前，“金业酒业”已成了洋河大曲、台湾高粱酒、韩国烧酒等的湖南总代理。同时，还成了茅台、五粮液、剑南春、江小白等的区域代理商。

目前，在刘祥的精心运营下，“金业酒业”经销的产品达数百种，渠道也覆盖了湖南以及周边省份，并拥有稳定客户一千多个，成了：家润多、好润佳、芙蓉兴盛、新佳宜等超市的稳定供应商，年销售量达数千万元。

“高桥大市场是我的风水宝地。我在这里打工、创业，发家、致富，让我缔造了事业平台，也找到了人生价值。未来，我将继续在这里创新、创富，发展、奋斗。”刘祥说道。

主打品牌化升级。未来的竞争，必然是品牌的竞争。为此，接下来，刘祥将主推品牌化升级。具体有三方面：一是继续升级现有的代理品牌，走更高端、大牌的路线；二是升级“卡瑞斯”的品牌定位，根据市场需求，研发生产更高端的产品；三是升级客户渠道，即推动现有客户的优化升级，以稳固发展基础。

打造高赋能经营团队。为实现更专业化发展，打造高赋能团队。2018年，刘祥成立了湖南湘酒百丽商贸有限公司，以推动公司和团队快步向前。刘祥说：“相对业绩来说，我更看重人才的责任心和团队合作精神。有担当，充满正能量。是我要打造的高赋能团队。”为此，他将建立更加科学合理的管理机制，充分调动团队积极性，吸引更优秀人才加入。

走出去拓展海外市场。早在2015年，刘祥就成立了深圳卡思黛乐贸易有限公司。旨在将国外优秀红酒，引入国内市场，也把自己的“卡瑞斯”红酒销往海外市场。目前，通过这个平台，他已经成功引入了奔富等品牌，也把“卡瑞斯”销到了东南亚。未来，他将继续通过这个平台，引入更多优秀国外品牌，同时也把中国名酒销往海外，推动中国酒业“走出去”。“现在，我正在努力学习英语，为的是给我的外贸打下基础。”刘祥笑着说。

从鱼塘小伙到创业新丁，从酒业老兵到行业翘楚，从国内市场进军海外市场。刘祥，一路走来，步步艰辛。未来，他将继续带领团队实现更大的发展，达到更高的梦想境界。

地址：高桥大市场酒水食品城18栋12号                      电话：0731-84784211