【财富高桥•百家品牌商户系列报道】喜尔庆：让婚礼现场更美丽

——专访长沙市喜尔庆道具有限公司总经理    刘应琼

在刘应琼身上有着邵东商人最典型的特质：天南地北、摸爬滚打、敢闯敢拼、吃苦耐劳。早在1993年，高中毕业后的他就跟随父辈一起走南闯北，到新疆倒卖日用百货。当时，他从邵东进货，坐三四天的火车到新疆后，住最简陋的招待所，每天比别人更早出发背着货袋走街串巷地推销商品。虽然，赚钱不多，也很辛苦，但也学到了最初始的经商之道。

在结束了两年的流动销售生涯之后，1995年他回到老家邵东，摆起了服饰批发的地摊。但因为资本不够大，再加上经验的欠缺和行业的陌生，生意一直不温不火，处于保本状态。

总结这段时间的经验得失，他认为：“处于一个什么样的平台和行业很重要。”于是，1998年他来到娄底九龙市场寻求发展机会，并做起了百货生意，开启了自己的第一次转型。

得益于自己的邵东朋友圈，也得益于自己的精明能干，他的生意逐步进入正轨。“邵东人做生意比较敏感，消息也很灵通，只要有市场利好，我们就会去做。哪里有生意，哪里就有邵东人。什么东西好卖，我们就卖什么。”刘应琼说道。因此，在这个阶段他先后卖过：五金百货、小饰品、打火机、单放机、复读机等各种商品。

直到2001年，刘应琼接触到喜庆用品行业，发现其市场发展空间很好，就顺势进入了这个行业，生意也开始呈倍数级增长的发展态势。对此，他回忆说：“当时人们的生活水平和品质日益提高，对喜庆用品的需求也呈爆炸式增长。特别是在节假日，发贺卡、鸣礼炮、送请柬等已成了人们的一种生活潮流，因此行业发展水涨船高。”

此种背景下，到2003年，他的销售额就达到了数百万元，成为了当时九龙市场经营规模最大的商户，个人资本也完成了原始积累，而他也被市场评为了“十佳青年经营能手”。

勤勤恳恳、拼搏不息，一步一个脚印，滚雪球似地不断积累和发展壮大。刘应琼用自己的星星之火点燃了燎原之势，用涓涓细流聚成了大江大河。

思想决定格局，眼界决定境界。“在九龙市场里，我感觉已做到了极致”。于是，在2003年刘应琼就果断从娄底移师长沙，并入驻高桥大市场谋求更大发展。“站在娄底，我只能做娄底的市场；而站在长沙，我就可以谋划全省乃至全国的市场。”

初来乍到，万象初新。在高桥大市场的第一年，刘应琼面临了很多困难，首当其冲的就是货源问题。“比如灯笼，在娄底一次拿30个就是大客户，而在高桥很多客户一开口就是300个、500个。这种不可同日而语的业务量，使我的货源成了最大瓶颈，因此在这一年我错过了很多生意。”

面对这种情况，刘应琼既喜又忧。进而，通过一年的摸索实践，与厂商建立合作、与客户建立互信、与产品建立互通等，逐步稳定了发展局面，开始走上发展高速道，并沉淀出自己的发展特色。

精准选择畅销产品。喜庆用品既是快消商品，也是创意商品。如何销售让消费者都喜爱的产品？在这一块，刘应琼有他的独到之处。首先，他酷爱文艺，比如：国学、书法、绘画、音乐、易经等，使自己拥有较高的审美水准；其次，他十分关注宏观时事，能根据社会热点选择时兴的产品。所以，在市场销售中，他的产品总能引起客户和消费者的共鸣，实现销量节节攀升。

走大综合中高端路线。尽管产品更新很快，行业内也没有形成具有号召力的品牌。因此，刘应琼通过走“大综合的产品中高端发展路线”，闯出了自己的发展新路。即：时刻把握市场需求和动向，以全国为格局和视野，筛选、引进和销售市场时兴的产品。“行业的变化很快，这就要求我反应灵敏，善于发现商机和特色产品，从而建立自己的发展优势。”

建立完整的客户体系。目前，喜尔庆的客户遍布全省各地，并辐射到了周边省份，客户量也数以千计。为开发客户，刘应琼跑遍了全省和周边省份，并经常对客户空白地带进行拉网式、地毯式的开发。对此，他总结说：“江山是打出来的，业务是跑出来的。只有稳定的客户，才有稳定的发展根基。”

十年磨一剑。通过刘应琼的用心经营、激情进取和奋斗不息，到2014年，喜尔庆的销售额突破了千万元，成为了湖南喜庆用品行业产品最齐全、规模最大的经营商。而“喜尔庆”也成了行业内无人不知的品牌。

随着互联网的兴起、市场需求的个性化和同行的激烈竞争，进入2010年以后，刘应琼就开始谋求转型升级。恰在此时，婚庆行业开始兴起，于是在2014年他就正式转型做婚庆用品，主打婚礼所需的全系列道具，涵盖：花艺、迎宾、灯光、音响等。

之所以选择在这个时候进入婚庆用品领域，刘应琼主要有三大缘由：一是互联网起来后，电子贺卡、电子请柬等的兴起，再加上圣诞、春节等节假日喜庆用品的萎缩，使整个行业遇到了发展天花板；二是婚庆用品与喜庆用品是关联行业，自己早在2008年就已有接触，转型起来也更有把握和信心；三是婚庆行业是一个朝阳行业，特别是近年来高端婚礼、定制婚礼的流行，使整个行业的发展更有潜力和想象空间。

基于此，通过三年时间的布局和调整，刘应琼终于完成了喜尔庆的转型，实现了产品提质（主打婚礼全系列道具）、业务提质（服务于婚礼举办者和执行者）和客户提质（成了婚庆公司的上游供应商），成功地将喜尔庆打造成了一个“一站式”婚庆用品采购中心，并成为了湖南首屈一指的专业化的婚庆道具经营商。

面对未来发展，刘应琼将从五方面进行完善升级：一是向标杆学习。通过“走出去”参加北上广深的高端婚礼秀和展会，不断开拓眼界，制定新的发展方向和思路；二是时刻更新产品。现在喜尔庆的产品达到五千个以上，涵盖了一场婚礼的所有产品。为保持产品的新鲜度，将保障每个月都有上百种产品更新；三是实景展示。即：把实景展厅做得最好，保证每年将店内的场景展示更新3-4次；四是定制婚庆产品。即：与高端婚礼公司合作，参与他们的研发设计，定制各类婚庆场景和产品；五是建立工厂。即：根据客户需求，进行婚庆产品的生产制造，提升竞争力，更好地开展婚礼定制。

从走南闯北的流动推销员，到成为行业领域的经营能手；从全省最大的喜庆用品经销商，到全省首屈一指婚庆用品经营商。刘应琼始终与创业同行，致力于让国人的婚礼现场更美丽。

地址：高桥大市场酒店用品城14栋1号                  电话：0731-85986048  13975101208

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