【财富高桥•百家品牌商户系列报道】开元极：一个制茶世家的传承与蜕变

——专访福建安溪开元极茶业有限公司董事长  刘龙卿

福建安溪是闽南乌龙茶的主产区，不仅种茶历史悠久，同时也出产了众多享誉世界的茶叶。其中，品质最好、知名度最高的就数“铁观音”。作为安溪人的刘龙卿，就出生在一个铁观音制茶世家，不仅祖祖辈辈种茶制茶，自己也是在茶园里“泡”大，从懂事起就跟随父母参与茶叶的采摘、制作。

在上世纪80年代，国家实行计划经济，安溪的茶叶也像粮食一样，都是国家统购统销。各家各户以茶税的形式，将茶叶上交国库，剩余部分则自由支配。那时候的刘龙卿就和所有普通茶农一样，一年四季在家纯粹种茶、制茶。

1992年，邓小平同志南巡后，在全国掀起了新的改革开放热潮，国民经济也进入了发展的春天。此种背景下，不安现状的刘龙卿敏锐地预感到社会即将发展剧变。改革开放，将使每个人拥有重新选择和改变的机会。于是，在这一年他果断南下广州，开始经商卖茶。

刚开始，刘龙卿就是挑着自家的几十斤茶叶走街串巷地叫卖。但即便是这样初始的生意方式，在那个年代他也承受了很大压力。“尽管国家在提改革开放，但政策往往具有滞后性，当时我们的茶叶还没有完全允许自由买卖。故此，我是边卖边看，如履薄冰，摸着石头过河。”刘龙卿说。

更重的压力则是：在那时广州喝铁观音的人较少，茶叶的销路一时很难打开。即便是经过一番上门推销之后，效果也不明显。基于此，刘龙卿通过免费请人品茶，找别人做代销等方式，先进行市场培育，再设法带动茶叶的销售。

　　通过几年的坚持，刘龙卿终于让广州人认识和知晓了铁观音，喝茶的人也越来越多，销量也开始与日俱增。到1998年，他就在广州开了第一家店。“卖茶方式也从最初的挑着担卖茶，到骑自行车卖茶，再到骑摩托车卖茶。”刘龙卿说。目前，除了直营店，他还拓展了24家加盟店，成了广州茶叶市场的一支有生力量。

如果说，广州是刘龙卿拓展事业的首片根据地。那么，长沙就是他精心打造的大本营。进入2000年，在广州的发展稳定后，刘龙卿就把经营重心转移到了长沙。

经过多次考察，2002年刘龙卿正式入驻高桥大市场，并在2003年开门营业。之所以选择长沙、选择高桥，他主要有三大缘由：一是长沙是湖湘文化的重镇，且文化包容性很强，这与茶很匹配，因为做茶离不开文化的土壤；二是高桥茶叶茶具城的业态已经成熟起来，市场秩序也越来越规范，发展前景非常向好；三是长沙是全国开通的第一条高铁-武广线的重要城市，交通便利，非常方便广州和长沙的两地经营。

刚到长沙，他同样遭遇了“市场拓展难”问题。基于此，他不仅“故伎重演”，还通过做好客户服务，逐步打开了湖南茶叶市场。一是培育市场。即：在连续三年亏损的情况下，通过请消费者免费品茶，教大家泡功夫茶等，改变人们的消费方式，让市场认可和接受铁观音；二是主动推销。即：每天早出晚归，通过发名片、送样品等方式，去各个茶楼进行推销。“那时候走路、骑车、坐公交，每天行程上百公里，每天跑十来个茶楼，是家常便饭。”刘龙卿说；三是客户服务。即：为吸引客户，就算半斤茶也送货上门，同时不合口味的茶也进行无条件退换，以此来赢得和稳固客户。

现在，长沙已成了刘龙卿布局全国的大本营，并以此为根基，相继在郑州、天津、西安、济南等地建立了直营店，在全国拥有加盟店达70多家，初步形成了规模化发展效应。

之所以把长沙作为全国大本营（全国配送中心），主要是因为长沙的高铁优势越来越明显。刘龙卿坦言，“已运行的武广高铁，在建的沪昆高铁，规划中的渝厦高铁，把长沙汇聚成了黄金‘米’字的高铁动脉中心。而我的发展，正是以高铁进行布局的。因此，把长沙作为大本营是最好的选择。”

伴随着中国经济的高速发展，全国各种优秀茶品牌也在发展壮大。对此，刘龙卿说：“铁观音是茶中精品，近年来以其非凡独特的魅力传遍大江南北，由原来的区域性消费变成了家喻户晓的时尚饮品。开元极的责任和义务，就是把最好的铁观音茶呈现给全国人民。”

基于此，深耕茶行业数十年的刘龙卿，不仅始终专注铁观音，还形成了自己的经营特色。“将每个环节做到规范化，你就有发展的机会。”刘龙卿说。

一是建立自有茶叶基地。茶叶就是食品。保证安全是任何茶企的头等大事。为保证茶叶品质，刘龙卿在安溪建立了超过五千亩的自有茶叶基地，并因地制宜开展规范化种植、采摘，从原料上就保证了茶叶的品质。

二是实现标准化制茶。古法传承，手工制造，是开元极茶叶的最大特点。为实现制茶标准化，刘龙卿除了在最大程度上保障传统制茶工艺和手法外，还引进了先进的生产设备，比如除尘和金属探测仪等，使制茶标准达到了最好的统一。

三是开展规范化运营。为打造品牌，实现规范发展，刘龙卿相继在2007年成立开元极茶业有限公司，在2009年成立开元极茶叶研究所，通过对品牌的打造和对茶叶泡法等的研究，制定了铁观音泡法的行业标准，同时不断研究新品类茶叶。使开元极先后荣获“安溪铁观音”茶王邀请赛（清香型、浓香型）的金奖；

四是创新市场营销手法。“只要产品实现规范化，营销模式也能实现规范化。”刘龙卿说。以包装和定价为例，目前开元极经营的产品超过千种，却在全国所有门店实现了统一包装和定价。且加盟店和直营店一样，都不允许售卖未授权产品。使开元极保持了营销步调一致，成了行业内最早形成规范营销的企业之一。

“茶叶品牌的发展，必须要借助资本的力量，这样才能走得更远更好。”面对未来的发展，刘龙卿表示：开元极将在条件成熟的情况下，将进入资本市场、谋求上市。因为上市不仅有利于自身发展，还能规范行业发展。“一旦成功上市，开元极将成为行业内真正意义上的品牌企业，更重要的是可以走出中国、走向世界，让世界共品中国好茶。”

从普通茶农，到茶业世界的观潮人；从作坊式制茶，到规范化的茶品牌企业；从名不见经传的散装茶，到成为金奖（茶王）的获得者。刘龙卿，用聪明和智慧，用无限的潜能和巨大的坚持力，闯出了一条制茶世家的传承与蜕变之路。

地址：高桥大市场茶叶茶具城9栋27号                   电话：0731-84695116 、13874959637

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