【财富高桥•百家品牌商户系列报道】君山名茶：着力打造湘派黄茶精品

——专访君山名茶连锁品牌总经理   杨细发

与很多半路出家的茶业经营者不同，杨细发是科班出身。曾就读于湖南农业大学，是茶学学士，毕业之后就被直接分配到岳阳市茶叶公司任职，一直做到公司的销售副总兼长沙公司负责人。同时，他还是湖南首批“国家级高级评茶师”，在茶业领域可谓资历深厚。

在国营单位工作十几年，如果不出意外，杨细发可能会一直在公司任职，踏踏实实做企业老总。但是，2005年随着岳阳市茶叶公司的并购改制，他便抓住这个契机选择自主创业，并创办了岳阳市岳阳楼区君山名茶厂。

刚开始，杨细发主要还是利用以往积累的人脉、业务资源，在商超领域进行拓展。但随着沃尔玛、家乐福、家润多等超市进行大举扩张，在超市的茶叶专柜也逐渐增多，市场竞争越发激烈。同时，大面积的开店也导致杨细发的终端成本攀升，利润也被摊薄。发现这个问题后，杨细发认为商超已经没有很大的发展前途，所以在同行中第一个主动退出商超领域，开始摸索新的出路。

从商超领域退出后，杨细发首先尝试的是经营零售连锁店，并先后在长沙火车站等各大商圈建立了门店。但运营一段时间后，因为成本高、人员管理难、精力分散等因素导致发展并不理想，就此他的零售连锁经营模式也宣告破产。

正在一筹莫展之际，杨细发打听到高桥茶叶茶具城是全省规模最大的茶叶集散地，“买好茶，就来高桥大市场”也成了行业俗语。于是，在2006年他就把门店搬到了高桥。“初到高桥的时候，在门店位置、运营服务等方面，市场都给了我很大的帮助，让我很快立足了脚跟。”杨细发说。

得益于高桥稳定的营商环境，使杨细发能全身心地投入到生意中，并摸索出了新的发展道路：在大力发展加盟+经销模式的同时，专注品牌形象建设，以免费的形式吸引合作伙伴。基于此，君山名茶在短时间内就在全省拥有了数十家加盟商，在西安、郑州、深圳、武汉等全国各地拥有了众多代理商，销售业绩也蒸蒸日上。

茶业市场自古以来就是群雄割据，竞争激烈。随着信息流和物流的日益发达，消费者的需求和选择也更加宽广。对此，杨细发认为：市场选择性越多，才越发凸显优质产品的价值所在。好的产品，永远都有市场发展空间。

事实上，通过多年的摸爬滚打，杨细发也确立了以产品为中心，积极拓展多元化渠道体系，打造优质服务的经营理念。通过产品、渠道、服务这三驾马车，使君山名茶的品牌影响力得到迅速提高。

坚持产品为王。以产品质量为核心，君山名茶始终注重原料优选、创新研发和品质管控。经过多年潜心攻关，君山名茶在传统黄茶“君山银针”和“君山毛尖”基础上，先后研制出了绿茶类“君山绿银针”和“紧压君山毛尖”，通过了ISO9001：2008国际质量管理体系认证。同时，还背靠自建茶叶工厂的优势，掌握上游话语权，保证了产品原料的优势。

建立多元化渠道。面对瞬息万变的市场，君山名茶形成了以经销批发为主，积极发展连锁加盟的模式。同时，还积极尝试外贸出口，实现了多元化渠道体系的建设。在杨细发看来，“渠道建设的多元化，不仅能使产品进行多方流转，实现灵活互补，同时也能进行多方位的品牌营销，达到打开市场销路、提升品牌含金量的目的”。

强化服务体验。一直以来，君山名茶非常注重客户服务，致力于为客户提供最优质的服务体验，保证无投诉，形成口碑相传。以导购接待为例，君山名茶形成了让顾客“开心而来，满意而归”的服务理念，有效提高了客户忠诚度。通过做好硬设施，做优软服务，建立认同感，一些零散客户也相继成了君山名茶的合作加盟商。

创业十多年来，茶业市场风云变幻，君山名茶始终潜心耕耘，“任凭风浪起，稳坐钓鱼台”，使营业额和利润率持续增长，并领先同行。特别是黄茶销量异军突起，在中国黄茶之乡-岳阳，占据了市场前三的地位，在中国中部（湖南）国际农博会上获得了“最畅销品牌”奖。君山名茶也成了中国黄茶市场的一颗冉冉升起的明星，在行业内占有了一席之地。

浸淫茶业领域多年，杨细发对茶业市场的风向很敏感，认为当行业风向、消费群体都发生变化时，企业若不积极转变，就会被淘汰。市场给出了“信号”，就应该把握机会、调整战略、主动求变，在这方面杨细发已有过深刻体会。

 “2006年，我投入大量成本发展普洱茶，但是普洱茶的市场热度持续期不长仅是昙花一现，虽然有所盈利，但我没能在普洱茶市场上得到预想的收益。之后，黑茶在市场上长时间持续走俏，但是受到前期布局普洱茶经营失误的影响，我没敢将重心转移到黑茶上，因此错过了发展黑茶的黄金机遇，不然君山名茶肯定比现在发展得更好，这至今让我后悔莫及。”杨细发说。

通过吸取以往的经验和实时关注市场动态，杨细发认定未来一段时间必定是黄茶的天下。之所以做出这个判断，主要是因为：一是岳阳市政府大力支持发展黄茶，当地成立了中国黄茶产业联盟，岳阳获得了“中国黄茶之乡”的称号，黄茶在全国的市场地位大幅提升；二是黄茶与黑茶相比，在原料、口感滋味上更有优势，更符合消费者的需求。加上黄茶独特的护肝养胃、防霾、防辐射等功能，随着人们越来越注重养生保健，其市场前景也将更有后发优势。

基于此，杨细发已对下一步发展进行了布局。第一，创新驱动发展。即：加大研发投入，推进茶叶育种创新和技术创新，并努力建设国内一流茶厂，实现标准化生产；第二，精心整合资源。即：面对行业的重新洗牌，集中有限资源进行力量整合，把优势做大，把模式做新，凭借规模化、专业化在市场脱颖而出；第三，积极发展电商。即：在精心培育自主品牌的同时，大力构建电商渠道，积极打造“互联网+茶叶”的线上营销模式，进而通过电商渠道拓展新的市场，获得更大发展；第四，代理黄茶品牌。即：通过代理全国性知名黄茶品牌借力发展，迅速提升市场影响力，推动黄茶更好更快发展。

“除了好的产品、渠道、品牌和模式外，最重要的是要抓住市场风向这个‘牛鼻子’。目前，中国黄茶市场天时、地利、人和三者具备。君山名茶也希望借助这个风口，实现弯道超车。”杨细发说。

未来，君山名茶将完成“生产导向到市场导向”的转变，构建“市场+区域性生产基地+品牌”的模式，走资源为市场服务的道路，借助黄茶大发展的东风做大做强。

地址：高桥大市场茶叶茶具城10栋25号、14栋36号             电话：0731-85326570  15074830700

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