【财富高桥•百家品牌商户系列报道】长娥信：争当行业潮流引领品牌

——长沙长娥信糖业食杂经营部商行总经理   李善德

在创业之前，李善德是个普通的机械维修工人。看到同事下海经营炒货厂，并且效益不错，他也萌生了创业念头。仅花了两个月学习炒货生意门道的他，1989年，就借钱开始创业，建立了一家数千平米的炒货工厂，并在岳阳的批发市场开了一家形象店，形成前店后厂的格局。

虽然，李善德此前并没有多少做生意的实战经验，但通过抓住客户开发这个核心点，第一年就实现了盈利。到1999年时，工厂员工已扩大到60多人，营业额也达到几百万元。但随着生意逐步遇到瓶颈，他寻找更大发展平台的愿望愈发强烈。

通过频繁外出考察，高桥大市场成为了他心仪的新平台。加上长沙是省会城市，资源丰富，市场也更大，从1999年开始，他就有意识地逐步将业务与客户等往长沙转移。2000年，经过一年的过渡，他正式将生意重心放在了高桥。

前三年时间，门店都处于比较困难的转型期。一方面是因为来到新地方，业务不熟悉，流失了大部分客户资源，需要重新开拓；另一方面是在朋友极力推荐下，核心业务逐步从炒货转型做糖类产品，这也需要不短的积淀期。“糖类产品是日常必用品，也是很多产品加工所必需的配料，用途非常广，市场需求量大，这是促使我转型的关键因素。”李善德说道。

这段时期，李善德主要经营冰糖、白糖，产品虽比较单一，客户主要为加工厂。但受益于庞大的消费需求，以及不断积累客户，他的生意逐步稳定下来。之后，他开始拓展各种糖类衍品，比如：片糖，并与一些大品牌合作，并相继经营了当时市场需求旺盛的豆类与杂粮产品，初步形成了适合市场需求的业务格局。

2005年，他重装升级门店。同时，随着高桥大市场业态划分更加分明，以及产业集群优势日益凸显，借助厂家的力量，长娥信糖业逐步占领了省内与周边省份的市场。到2008年前后，随着互联网的发展，感觉到其中的商机，李善德开始大力布局线上经营，从而赶上了电商发展的第一波快车，获得了比同行更快的发展速度。

从2000年来到高桥，经过十八年的飞速发展，长娥信糖业逐步成为了长沙市糖业营业规模最大的经销商之一，每月的产品销量达到了数千吨，创造了“魔法般”的崛起壮大速度。而这一切，都离不开李善德持之以恒对产品、服务、渠道这“三驾马车”的建设和重视。

提高优质产品供应能力。糖类品是大宗货物，关系民生、影响广泛。因此，在品控上，李善德始终精益求精，一直坚持去产地实地考察了解，与产区的优质、知名厂家合作。比如：武阳江、博华、石花、金蜂、郊边旺等知名品牌，并只优先采购达到国家一级标准的产品。同时，根据客户的市场反馈，及时调整产品型号，市场需求什么就提供什么。为避免受气候条件等不可控因素影响，导致出现货源供应的不稳定性问题，他还积极与边贸公司合作，多渠道地引进了国外优质品种来实现互补。

提供客户专属服务。在客户管理上，长娥信糖业为每个客户都建立了专属档案，从中他们可一目了然了解客户的发展历程、特性、采购需求等，从而可以提前便捷提供对路的产品与服务，以及专业的指导方案；不仅如此，李善德通过业务员定期回访，实地了解货源、需求变化，与统计的数据互相印证，有异常情况就及时改进；在客户遇到难以解决的运营问题时，专门安排业务员去销售终端调研、洽谈，帮助下游客户建立并打造稳定客户群。这种深度互惠互利的客户服务，也将双方牢牢地绑定在了一起。

升渠道利用价值。以前，长娥信糖业主要为大型加工厂提供初成品。随着消费升级，李善德反过来又与加工厂进行二次合作，帮助其销售成品。因而，借此得以逐步与大型商超、二类批发商建立了稳定的合作，多层次的利用了各种渠道进行销售。此外，在同行中，他还实现了最早涉足线上批发。对此，他介绍说：“借助高桥大市场组织的电商培训，不断提升专业运营能力，并在人才、货物、渠道、仓储物流、网点等方面精心筹备，与专业公司合作进行精准宣传。并极力保证产品质量、价格等方面的优势，花了两三年时间逐步建立起客户的信任感，挖掘到了线上商机。”

 “做好生意，必须要有预测市场的能力、有好的想法，视野决定高度！”这是李善德数十年来在商海闯荡的感悟。正是由于具备这样非凡的能力，他对当前的市场趋势洞若观火，并制定了超前有效的规划，牢牢掌握了发展的主动权。

整合统筹全国市场。下一步，长娥信糖业将以高桥为中心，在全国各地设立分部。每个分部都会配套门店、仓储基地等，由专人统一负责当地的产品销售供应、客户服务等，形成全国一盘棋，达到运营更高效。“我们与分部管理者是合作关系，我们负责顶层把控，他们负责具体运营，各司其职，人尽其才。缩短了空间距离后，这样的布局，与客户对接可以更及时，下游经销商能得到更好的服务，而我们也更有精力做好根本业务。”李善德表示。

开发海内外优质资源。近几年，在经营线上渠道的时候，李善德感觉大宗货物的市场需求量更大了，但是对产品的质量也要求更高。对此，长娥信糖业在不断搜罗国内优质产品的同时，也将规划与国外的品牌商直接合作，实现采购品类更丰富、交易更便捷。并借助国外的渠道，把国内优质产品外销，在产品的更新迭代中，形成国内国外市场的良性销售循环。对此，他说道：“只有不断把市场做大了，才能在激烈的市场竞争中，获得更好的发展。”

提升运营管理效率。未来，李善德将注册成立公司，把以往主要依靠人来管事，转变为按照制度来行事，为二代接班人打下更好的根基。除此之外，纯粹供应原料或初成品这种经营模式，不利于把控与适应市场需求。对此，长娥信糖业将建立自己的加工厂，进一步升级产品供应能力，自主把控好品质与成本，以建立更大的发展优势。“不断追求专业化、规范化、实体化的发展，将始终是我们未来的发展前进方向。”他说道。

从机械维修工，到下海经营炒货厂，并成为长沙市糖业销量规模最大商行的创始人，李善德坚持“当实在人、做实在生意”经营理念，创造了业界奇迹。未来，他们也将继续以此经营理念为基础，做得更大更强更好。

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