【财富高桥•百家品牌商户系列报道】凯华文具：品牌铸就事业舞台

——高桥大市场凯华文具商行总经理  邹凯

邹凯一家是江西文港镇人，1995年他的父亲举家来到长沙做生意，最开始是在下河街经营学生用品。2001年，因看中高桥大市场位置好、辐射广、人流大的优势，便来到高桥发展。

　　2011年，父亲带着母亲回家养病，24岁的邹凯正式接过家里生意，开始了他的经商之路。对此，邹凯回忆说：“当时，父亲只留给我一万块钱和一个经营不善的店面。刚接手时非常艰难，为了维持生计和店面经营，甚至还去摆过地摊。”

　　在那两年里，邹凯一直在观察市场动向，思考自己的产品方向。2013年，他将所有资金投入做毛笔，并以“邹凯笔庄”命名。之所以选择做毛笔，除了因为来自于有“华夏笔都”之称的文港（又称为毛笔之乡），他也有以下几点考虑：一是在老家有信得过的产品和厂商资源；二是市场内专做这一行的还不多，有差异化产品优势；三是现在家长都注重小孩兴趣培养，作为中华传统文化的文房四宝肯定有发展前景。随后，他便利用父辈多年积攒的人脉，到周边各地去推销他的产品，一家一家的跑，一家一家的营销。　　

　　由于邹凯准确抓住当前文化用品发展的契机，他的辛勤营销，也取得了立竿见影的效果。如今，“凯华文具”已成了某知名企业文房四宝的独家供应商。

随着国家大力倡导传统文化教育，社会各界对书法的大力弘扬，以及各种书法美术班的兴办，也让邹凯看到了新的商机。因此，在近两年，他专攻这些终端客户的开发，专供“邹凯笔庄”的定制毛笔，大力发展画材产品经销等，使“凯华文具”找到了新的发展增长点。

　　通过邹凯的不懈努力与精心经营，目前“凯华文具”现已实现了门店面积和业绩的翻番。在这个过程中，他在摸索中艰难前行，时刻敏锐的感知市场变化，终于走出了一条转型发展之路。

2013年，在创建“邹凯笔庄”品牌之后，“凯华文具”的生意便逐渐步入了发展正轨。总结之前的发展，邹凯认为：父辈早期的生意做得还不错，主要还是外部因素的推动。比如，从下河街到高桥大市场，得益于平台区位优势。

因此，在接手生意后，邹凯就意识到一个重大问题：多年来，父辈做生意就是进货发货，什么好卖卖什么。且当时社会物资紧缺，同行竞争少，生意自然来。但是，现今没有品牌产品，在市场就会完全没有竞争力。

“只有拥有自己的品牌，与客户谈生意才有资本在手。且专注做某一个产品，别人才会觉得你更专业。”邹凯说道。事实上，经过不断摸索实践，他以“品牌”发力，才稳住了发展阵脚。

品牌实力强。在邹凯看来，品牌是占领市场的武器，只有手握品牌产品，才有与人谈生意的资本。目前，“凯华文具”不仅拥有了自主毛笔品牌-邹凯笔庄，还先后成为了绘画颜料品牌-回忆、墨汁-周虎臣的湖南总代理，水写布品牌-天天练的长沙市代理。2018年，他又创建了文房四宝的纸墨品牌-意境斋。对此，他说：“做自己的品牌，不仅在成本上就有优势，有定价权，而且还可以开展差异化营销，让产品更有竞争优势。”

品牌质量好。毛笔的关键是笔头，对此，邹凯坚持自己采购原料并严格要求产品的出厂品质，始终把控着质量关。其他产品也是选择品质过硬的大品牌。由于产品质量的保证，他的生意越做越好，销量业已翻了几番。

品牌服务优。有好的品牌产品为抓手也需要有配套的服务策略，以保证品牌的美誉度。因此，他制定了一系列措施，如定期进行需求调研和梳理，提供个性化的产品促销方案，以及良好的售后服务等。

以文房四宝为产品中心，发展纸墨、画材等关联产品，建立和完善覆盖全省各地州市的商超、批发商等渠道体系，大力开发各书法绘画培训班的终端客户，邹凯已给“凯华文具”未来的发展描摹了方向。“我们将全力打造自己的产品和品牌形象，用品牌拓展更大的事业平台。”他说。

推进“邹凯笔庄”标准化建设。2017年，“邹凯笔庄”正式注册成立。下一步，邹凯将尽快注册“邹凯笔庄”毛笔的条形码。在他看来，目前市场上毛笔品种众多，且都没有条形码，因此“邹凯笔庄”的毛笔一定要有正规的条形码。这一方面可以有效满足客户需要扫码入库的需求；另一方面更能推进和增强品牌的标准化形象，提高市场的认知度和美誉度，打造成为行业知名品牌。

打造全新品牌“意境斋”。随着规模不断做大，2018年邹凯注册了全新品牌-意境斋。主营：宣纸、墨汁等产品等配套产品。为保证“意境斋”的品质，他自己采购原料和包装设计，以打造统一的品牌想象。同时，通过不断夯实产品品质，形成统一品牌形象，让“意境斋”获得更好的市场表现。未来，他还将开办自有工厂，以打造成为从设计、生产、包装、品牌的全价值链企业。

代理更多知名品牌。“凯华文具”以学生用品起家，后来转型做以毛笔为主的文房四宝，客户群体还是以学生为主。为更好地满足客户个性化和“一站式”采购需求，未来，邹凯将不断完善和延长产品线，代理更多业内知名品牌，形成代理品牌和自主品牌共同发展的局面。对此，他说道：“两手都要抓，两手都要硬。”

从一个不起眼的文具店，到成为湖南文房行业的知名品牌。邹凯勇于探索，大胆创新，用“品牌”赢得事业舞台，终于成就了今天的发展。未来，他将继续深耕高桥，缔造新的发展佳话。

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