【财富高桥•百家品牌商户系列报道】散点世家：成就源自于坚持自我

——专访湖南散点世家食品有限公司总经理   李锐城

李锐城是广东潮汕人，上世纪90年代，中国的食品产业还处于发展初期。他的老家就有很多人，从事酒水食品相关的行业，或是创建食品厂，或是从事商贸流通。耳濡目染之下，年轻的李锐城也立志自己创业。1994年，他和两位同伴一起到南昌创业，然而出师未捷，在亏了十几万之后就以失败告终。那一年，他还不到20岁。

理想和现实的差距让李锐城认识到了自身阅历和对行业了解深度的不足。于是，他决定潜下心来，好好学习业务。1995年，他进入当地一家饼干厂打工，专门在全国各地跑业务，这一干就是七年。在这七年中，他不仅摸透了酒水食品行业，也结交了一大批从事酒水食品行业的朋友。高桥酒水食品城作为全国最大的酒水食品批发市场，更是他经常“光顾”的地方，也成了他最熟悉的一个市场。

2002年，已经不是行业新手的李锐城决定重整旗鼓，并在长沙开启了第二次创业。这一次，他并没有直面选择酒水食品，而是选择与其关联的包装印刷。当时，他的想法就是，自己从事酒水食品销售的朋友这么多，就不再去分他们的蛋糕了，便另辟蹊径于2002年在望城开了一家食品包装印刷工厂。

依托之前积累下来的资源和人脉，以及整个行业的健康发展，李锐城的食品包装印刷生意做得还很不错。后来一个偶然的机会，他的一位在高桥代理达利园食品的朋友准备退休，就把代理权连同在高桥的三间门店都转让给了他。

就这样，李锐城于2009年正式进入了酒水食品领域。这时，已经不再是菜鸟的他，生意做起来得心应手多了，再加上处于行业发展高速期，他的事业顺风顺水。期间，不仅成为了中国知名食品品牌——达利园、金冠、回头客、米老头、唇动等的湖南总代理。还创建了自己的品牌——散点世家，主要出品：包装食品、散装饼干、糕点等产品，并逐渐成为了湖湘知名品牌。

刚进入食品产业时，行业虽处于高速发展期，但是同期挤入行业的厂商也非常多，品牌以及代理商之间的不良竞争也很普遍，产品品质参差不齐、盲目打价格战、制假售假等现象也多有存在。此种背景下，李锐城始终坚持自我、诚信经商，并不断发掘市场空白、创新营销模式，最终成为了行业内当之无愧的大商。

用诚信赢得品牌商的认可。刚开始，李锐城所代理的达利园，在长沙有多个代理商。为争夺客户，几大代理商之间相互打价格战，甚至铤而走险制造假冒伪劣产品出售给下游商家。在这种环境下，他以诚信为本，用各种让利，服务好自己的客户，绝不以非正当手段挤压同行。同时，积极与达利园沟通，寻求长期的良性发展道路，最终在2014年他成为了达利园在长沙唯一的代理商。由此可见，上游品牌商对他的高度认可和支持。

注重商品“颜值”和品牌推广。虽然口感是决定食品类商品在市场销售成败的关键。但是，从事食品包装这一经历让李锐城觉得，“颜值”也非常重要。因此，他在选择代理品牌还是自有品牌的包装上，都十分重视包装的视觉效果。除了产品，他对店面的形象设计也十分讲究。比如，他的高桥门店2-3年就要做一次提质改造。另一方面，“酒香也怕巷子深”，李锐城对产品的推广也十分重视。比如，他是市场商户中最早使用LED显示屏做广告宣传的。同时，每年他都要做多场品牌营销活动，大大提高了行业知名度。

打造大型商超的“店中店”。目前，在电商以及休闲食品专卖店的冲击下，李锐城的传统客户——大型商超的休闲食品的销售受到了很大冲击。但他觉得，商超一般都在商业中心，有地段和人流优势，之所以受到冲击，主要还是没把精力集中在推广和体验上。于是，他与商超合作，在卖场里打造休闲食品吧——“店中店”，将陈列和装饰打造得更时尚，并派驻促销员进场，增强购物体验感，使销量得到了迅速提升。

现在，李锐城的食品生意一年销售额达到了亿元以上，他代理的各大品牌每年销量以10%的速度增长。其中，仅“唇动”的销量就位列全国前列，自有品牌“散点世家”销量达到了数千万元，成了行业内屈指可数的大佬。

近年来，电商的发展，主流消费升级等环境变化，让很多经销商感到危机重重，前途茫茫。对此，李锐城说，“目前，我们的营业额虽然在上升，但利润率却越来越低。因此，我们的经营需要有前瞻性布局，如此才能适应新形势的挑战。”

他的前瞻性布局，一方面体现在自有品牌的运作上。几年前，李锐城就已经开始运作自有品牌“散点世家”了。之前“散点世家”只是面向湖南省销售，从2017年开始面向全国进行布局，目前已有了十多家合作厂商；另一方面，针对自己目前的渠道，主要为线下销售的情况，随着市场趋势发展，也将积极发展电商。

理性扩张，优化内部管理和现有销售渠道。李锐城坦言，目前公司的销量增速和体量规模，已达到了现有资源匹配下的最大程度。“贪多嚼不烂”。下一步，他将不再一味追求销量的增长和代理品牌的增多。而是要进一步优化内部管理和营销渠道。一方面降，低成本以实现利润的提高；另一方面，将帮助下游客户做好经营，使客户能跟上自己的营销思路和布局。

推广“店中店”，打造“散点世家”直营店。在前期，李锐城商超“店中店”模式的尝试，已经达到了理想的预期。接下来，他计划将这一模式在商超中进行复制推广，并将其升级为休闲、购物、品牌体验于一体的零食吧。与此同时，他还计划在各地打造“散点世家”直营店，做大自有品牌的发展规模。对此，他介绍说：“目前，已有多家大型商超在主动找我们谈‘店中店’的合作模式，‘散点世家’的直营店建设，我们也提上了议事日程。这些，相信在不久的将来就可以付诸实践。”

责任，诚信，坚持自我原则而不保守，李锐城虽然经历了创业之初的重大挫折，可贵的是他依然不忘初心、坚守前行，二次创业能在短短数年内崛起成为行业翘楚。成功总是偏爱那些永不放弃的人。幸运总是眷顾那些为梦想而努力奋斗人。高桥就是这样一批百折不挠的创业者的汇聚地，有了他们的坚守，我们有理由相信高桥以及广大商户的明天会更美好。

地址：高桥大市场酒水食品城 12栋 1层 22号                        电话：0731-85714402