【财富高桥•百家品牌商户系列报道】湖南联励:客户是最大财富

2018-11-23

——湖南联励计算机科技有限公司总经理  周密


在从事计算机行业之前,周密是一名护士,黑白颠倒的工作性质让她感到身心疲惫,促使她暗下决心做出些改变。因为读大学时接触过计算机行业,2004年辞职后,她就到了聚正科技从事电脑销售。

一切从头开始。周密感觉到了前所未有的压力,销售业绩、客户维护、计算机专业知识等问题,常常让她手忙脚乱,但不服输的精神激励着她勇敢向前。因此,她每天下班就研究计算机配置、钻研销售话术等,半年后她的业绩就排到了前三。

2009年,高桥现代商贸城盛大开业。聚正科技看中高桥大市场人气旺、辐射广等优势,于2010年正式入驻,周密作为店长被派驻到高桥负责门店经营管理。

这又是一次新的挑战。新店客户资源少,周密作为店长一肩挑起了所有重担。对此,她回忆说:“为了稳定客户,只要客户有需求,那时候我们都是24小时随叫随到,免费上门服务。”

功夫不负有心人。到2012年,聚正科技高桥门店年营业额累计达到了千多万元。同年,聚正科技对公司内部发展做出调整,鼓励员工自主创业。周密抓住这个机会,拿到了联想、戴尔两个电脑品牌的加盟权,在高桥门店继续经营。周密也完成了从员工到创业者的完美转型。

从员工到创业者,周密说:“因为聚正科技的扶持和高桥市场的帮助,这一路走得很顺畅。”刚接手店铺时,她想参加长沙师范学院的招投标项目,但因为门店没有招投标资质,让她一时间无法开展工作。这时候,她寻求到了聚正科技的帮助,最终顺利地拿到了这个项目,这也为湖南联励的发展打下了坚实基础。

 “现在我们的很多客户,都是借助高桥强大的辐射力谈成的,或者说他们本身就是高桥的商户。”周密说道,“比如,我们的一个甘肃大客户,就是在来高桥的采购过程中达成的,现在他一年能为我们带来数百万元的营业额。”目前,湖南联励业务范围已拓展到湖南、湖北、甘肃、南京、重庆等地,发展了国防科大、顺驰石油等多个大客户,年营业额超过数千万元。

“做别人不愿做的,坚持别人所不能坚持的”。这是湖南联励一直秉承的经营理念。因为是品牌代理商,这些年湖南联励的工作重点都放在了客户的挖掘、维护、业务拓展,以及团队的稳定上,也走出了一些自己的发展特色。虽然经营业绩没有爆发式的增长,但也实现了稳步上升的状态。

提供超值服务。本着“你为客户多做一点,客户就会多依赖你一分”的信念,湖南联励不断细化对客户的“独有服务”。比如,只要客户在湖南联励购买了电脑,出现任何产品问题,都只需把电脑拿到门店,就会帮忙全部解决。客户如有急用,但却没办法送到门店时,就会安排员工上门取件或维修;与此同时,还针对客户特别推出了“保外”服务的措施,即:电脑出现人为原因造成的损坏,只要不涉及到零件更换,湖南联励都会进行免费维修,以解客户的后顾之忧。正是这种超值服务,目前湖南联励老客户达到了70%以上。

坚持诚信经营。周密经常对员工说:“别人卖一台赚1000元,你们卖5台赚1000元我也高兴。”曾几何时,在电脑行业存在商家对客户进行“转型销售”的现象。比如,故意报低产品销售价格,在成交后却在电脑里安装影响速度的软件。当客户找上门时,就会以电脑配置不高为由,推荐另一款利润高的电脑;有些则是在成交之后,则告诉客户安装系统需要额外付费等等。诸如此类现象,周密说道:“这种一次性生意,我们绝不做,宁愿少赚钱也不能去欺骗客户。”正如此,在十多年的发展中,湖南联励不仅获得了不少老客户所介绍的新客户,还和他们做成了朋友。

拓展业务范围。周密深知:以产带产,以业促业,实现多样化经营才能让湖南联励长久持续。随着办公智能化的发展,各大企业对综合布线、监控、拼接屏、投影等关联业务的需求量变大。紧跟着这个发展趋势,自2012年开始,湖南联励就积极参加各单位的招投标项目,积累了一大批稳定的行业单位客户。当2014年前后,整个PC实体店面临电商冲击的时候,湖南联励却因为较早地布局了这些关联业务,拓展了行业新客户,使自己的发展并没有受到明显影响。

围绕老客户,做精、做细、做专服务,是湖南联励这些年来一直所坚持的。时代更迭,一个企业,要想获得更大发展,在稳住自有优势前提下,更要不懈拓新。为此,湖南联励在对行业发展趋势、市场政策、自身情况进行综合分析后,制定了与时俱进的发展策略,以提升湖南联励的市场占有率和行业影响力。

稳住根据地,持续向外拓展。入驻高桥近十年来,湖南联励更多的是挖掘市场及周边的客户,依靠平台引流发展本地业务。未来,湖南联励将继续借助高桥的品牌影响力和平台辐射力,以高桥门店为中心,不断开拓全省新市场,并伴随着高桥发展脚步走出湖南,走向全国。为此,在2016年,周密正式成立了湖南联励计算机科技有限公司,以便自主参加省内外各招投标项目。同时,她还积极参加市场组织的各项活动以及专业性展会,也寻求机会走出去。

开启新零售,打造体验式门店。在周密看来,无论从哪个角度来讲,单纯的样品展示已经很难满足消费者的体验需求。现如今,消费者在购买商品的时候都非常注重实际体验,先试后买早已是既定的消费模式。下一步,湖南联励将准备着手进行门店改造升级,打造体验式门店,给消费者预留更多的自主体验时间,增强消费者购买的体验感,进而开启零售销售新模式。

开拓行业客户,发展综合业务。自2014年之后,湖南联励的发展重心就已转移到拼接屏、布线、监控等综合业务上,发展壮大企事业单位、各社会团体等,已是未来持续发展的重点。对此,湖南联励制定了“以老促新、报团整合、内部提升、主动出击”的发展策略,以充分利用已有的行业资源,联动多企业抱团开发业务,实现湖南联励的逐步扩张。“不求快,唯求稳。或许就是我们未来发展的最好节奏。”周密说道。

从员工到自主创业者,从PC销售为主到综合业务并行,周密凭着果敢的性格和高瞻的商业格局,带领湖南联励稳步前行。未来,她们将继续砥砺前行,成长为行业领导品牌。

地址:高桥大市场现代商贸城4栋101房             电话:0731-88281670    13975134973