【财富高桥•百家品牌商户系列报道】湖南联励：客户是最大财富

——湖南联励计算机科技有限公司总经理  周密

在从事计算机行业之前，周密是一名护士，黑白颠倒的工作性质让她感到身心疲惫，促使她暗下决心做出些改变。因为读大学时接触过计算机行业，2004年辞职后，她就到了聚正科技从事电脑销售。

一切从头开始。周密感觉到了前所未有的压力，销售业绩、客户维护、计算机专业知识等问题，常常让她手忙脚乱，但不服输的精神激励着她勇敢向前。因此，她每天下班就研究计算机配置、钻研销售话术等，半年后她的业绩就排到了前三。

2009年，高桥现代商贸城盛大开业。聚正科技看中高桥大市场人气旺、辐射广等优势，于2010年正式入驻，周密作为店长被派驻到高桥负责门店经营管理。

这又是一次新的挑战。新店客户资源少，周密作为店长一肩挑起了所有重担。对此，她回忆说：“为了稳定客户，只要客户有需求，那时候我们都是24小时随叫随到，免费上门服务。”

功夫不负有心人。到2012年，聚正科技高桥门店年营业额累计达到了千多万元。同年，聚正科技对公司内部发展做出调整，鼓励员工自主创业。周密抓住这个机会，拿到了联想、戴尔两个电脑品牌的加盟权，在高桥门店继续经营。周密也完成了从员工到创业者的完美转型。

从员工到创业者，周密说：“因为聚正科技的扶持和高桥市场的帮助，这一路走得很顺畅。”刚接手店铺时，她想参加长沙师范学院的招投标项目，但因为门店没有招投标资质，让她一时间无法开展工作。这时候，她寻求到了聚正科技的帮助，最终顺利地拿到了这个项目，这也为湖南联励的发展打下了坚实基础。

 “现在我们的很多客户，都是借助高桥强大的辐射力谈成的，或者说他们本身就是高桥的商户。”周密说道，“比如，我们的一个甘肃大客户，就是在来高桥的采购过程中达成的，现在他一年能为我们带来数百万元的营业额。”目前，湖南联励业务范围已拓展到湖南、湖北、甘肃、南京、重庆等地，发展了国防科大、顺驰石油等多个大客户，年营业额超过数千万元。

“做别人不愿做的，坚持别人所不能坚持的”。这是湖南联励一直秉承的经营理念。因为是品牌代理商，这些年湖南联励的工作重点都放在了客户的挖掘、维护、业务拓展，以及团队的稳定上，也走出了一些自己的发展特色。虽然经营业绩没有爆发式的增长，但也实现了稳步上升的状态。

提供超值服务。本着“你为客户多做一点，客户就会多依赖你一分”的信念，湖南联励不断细化对客户的“独有服务”。比如，只要客户在湖南联励购买了电脑，出现任何产品问题，都只需把电脑拿到门店，就会帮忙全部解决。客户如有急用，但却没办法送到门店时，就会安排员工上门取件或维修；与此同时，还针对客户特别推出了“保外”服务的措施，即：电脑出现人为原因造成的损坏，只要不涉及到零件更换，湖南联励都会进行免费维修，以解客户的后顾之忧。正是这种超值服务，目前湖南联励老客户达到了70%以上。

坚持诚信经营。周密经常对员工说：“别人卖一台赚1000元，你们卖5台赚1000元我也高兴。”曾几何时，在电脑行业存在商家对客户进行“转型销售”的现象。比如，故意报低产品销售价格，在成交后却在电脑里安装影响速度的软件。当客户找上门时，就会以电脑配置不高为由，推荐另一款利润高的电脑；有些则是在成交之后，则告诉客户安装系统需要额外付费等等。诸如此类现象，周密说道：“这种一次性生意，我们绝不做，宁愿少赚钱也不能去欺骗客户。”正如此，在十多年的发展中，湖南联励不仅获得了不少老客户所介绍的新客户，还和他们做成了朋友。

拓展业务范围。周密深知：以产带产，以业促业，实现多样化经营才能让湖南联励长久持续。随着办公智能化的发展，各大企业对综合布线、监控、拼接屏、投影等关联业务的需求量变大。紧跟着这个发展趋势，自2012年开始，湖南联励就积极参加各单位的招投标项目，积累了一大批稳定的行业单位客户。当2014年前后，整个PC实体店面临电商冲击的时候，湖南联励却因为较早地布局了这些关联业务，拓展了行业新客户，使自己的发展并没有受到明显影响。

围绕老客户，做精、做细、做专服务，是湖南联励这些年来一直所坚持的。时代更迭，一个企业，要想获得更大发展，在稳住自有优势前提下，更要不懈拓新。为此，湖南联励在对行业发展趋势、市场政策、自身情况进行综合分析后，制定了与时俱进的发展策略，以提升湖南联励的市场占有率和行业影响力。

稳住根据地，持续向外拓展。入驻高桥近十年来，湖南联励更多的是挖掘市场及周边的客户，依靠平台引流发展本地业务。未来，湖南联励将继续借助高桥的品牌影响力和平台辐射力，以高桥门店为中心，不断开拓全省新市场，并伴随着高桥发展脚步走出湖南，走向全国。为此，在2016年，周密正式成立了湖南联励计算机科技有限公司，以便自主参加省内外各招投标项目。同时，她还积极参加市场组织的各项活动以及专业性展会，也寻求机会走出去。

开启新零售，打造体验式门店。在周密看来，无论从哪个角度来讲，单纯的样品展示已经很难满足消费者的体验需求。现如今，消费者在购买商品的时候都非常注重实际体验，先试后买早已是既定的消费模式。下一步，湖南联励将准备着手进行门店改造升级，打造体验式门店，给消费者预留更多的自主体验时间，增强消费者购买的体验感，进而开启零售销售新模式。

开拓行业客户，发展综合业务。自2014年之后，湖南联励的发展重心就已转移到拼接屏、布线、监控等综合业务上，发展壮大企事业单位、各社会团体等，已是未来持续发展的重点。对此，湖南联励制定了“以老促新、报团整合、内部提升、主动出击”的发展策略，以充分利用已有的行业资源，联动多企业抱团开发业务，实现湖南联励的逐步扩张。“不求快，唯求稳。或许就是我们未来发展的最好节奏。”周密说道。

从员工到自主创业者，从PC销售为主到综合业务并行，周密凭着果敢的性格和高瞻的商业格局，带领湖南联励稳步前行。未来，她们将继续砥砺前行，成长为行业领导品牌。

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