【财富高桥•百家品牌商户系列报道】宝珍堂:把中药材推向世界

2018-09-04

——高桥大市场宝珍堂商行总经理 涂光杰

出生于70年代的涂光杰,在中学毕业后就到了岳阳一家副食厂工作。在干了几年之后,越来越觉得打工不是长久之计的他,于1992年决定创业,开了一家小作坊式的副食厂。

但做生意没有想象中的容易,起步时缺乏客户资源,市场局面迟迟不能打开。涂光杰只能靠转包别人的业务来维持运营,可想而知,这种经商模式是非常脆弱的。

在第一次创业的两年里,既辛苦又不赚钱,涂光杰在这种煎熬中最终决定放弃。但走上创业这条征程,开弓没有回头箭,想要成就一番事业的他,开始另寻新的商机。

由于涂光杰的老婆在医药行业工作,对中药材较熟悉,因此在第二次创业的方向上,他选择了做中药材批发。基于此,他入驻了当时岳阳的一家小型中药材市场,开设的门店只有20多平米,因而投入也比较小。

吸取第一次创业失败的经验,在日常运营上,涂光杰也是非常谨慎。比如,在进货上,平时他主要是联合同行去安徽、河北等传统货源地采购,而比较贵重的药材他则亲自出马。同时,为节约成本,他选择坐火车提货。

在客户开发上,最初涂光杰也受了很多苦:上门推销由于普遍缺乏信任感,吃了不少闭门羹。此外,由于信息滞后,采购的货源没有价格和质量优势,也会导致客户退货形成滞销,严重的后果还导致客户的流失。虽然如此,他凭着自己“霸得蛮、吃得苦”的精神,第一年还是实现了盈利。

在岳阳做生意的十年间,受制于地理以及平台的局限性,涂光杰的经销范围,始终困顿在岳阳及临近湖北的区域,客户群体单一,以乡镇卫生院、药房为主。虽然生意还算稳定,但一直难有突破,年营业额最高时也仅仅数十万元。

2005年,高桥医药流通园建成,为他提供了新的转机。“长沙不仅是省会城市,而且当时高桥的影响力也在蒸蒸日上,立足这里可以做更大的生意。”涂光杰说。自此,入驻高桥的他,翻开了创业之路的新篇章。

初到高桥时,涂光杰租赁了一个40多平米的小门店,由于搬迁到新地方,以前的老客户流失了八成以上,第一年的业绩还比不上在岳阳的时候。但受高桥市场大力扶持新商户,及时提供有效服务,并减免租金等,使他获得了喘息空间。同时,他主动融入高桥商圈,通过产品升级,采用薄利多销的模式快速积累了一批新客户,不久后就迎来了巨大起色。

持续升级产品。来到高桥后,涂光杰首先在产品定位上进行了升级,由低端向中高端转变。在货源上,倾向厂家直供,坚持亲自上门挑货验货。同时,为保证货源质量的稳定性,他只与优质厂商进行合作;在产品类别上,根据市场需求不断进行细分,主攻滋补类、治疗类、养生保健类三大品类。此外,高端产品向贵细食药两用转变,与广东、西藏、河北、四川等产地的供应商建立直采合作关系,奠定了产品转型的坚实根基。

坚持诚信服务。对于涂光杰来说,客户的需求就是一切,对待客户他事事以诚为先,讲究职业道德。在日常经营中,他及时解决客户反映的各种问题,为经销商提供必要的培训指导等,做好了客情关系维系。在售后上,为给客户提供更好的送货服务,他专门在寸土寸金的高桥附近租赁了仓库,并建设了自己的运送车队,在长株潭区域实现了便捷送货。

入驻高桥以来,借助这个平台的优势,现今“宝珍堂”已快速将客户拓展到全省各地级市及周边省份,并与知名连锁药品品牌-楚济堂、楚仁堂等建立了长期稳定合作。到2017年,其年营业额已达到两千万以上。在2018年,“宝珍堂”的整体发展形势依然强劲,涂光杰又扩张了一个100多个平米的门店,在高桥这片财富热土,他终于有了大展拳脚的机会。

健康关系每个人的切身利益,这在中药材领域更是如此。近年来国家对这个行业的管控也越来越严格。对此,涂光杰认为:“这是好事,行业规范了,对始终坚持做品质、品牌、服务的我们来说是个福音。同时,劣质产品或不正当竞争,也将能得到更好遏制,老百姓采购更放心,健康也有了更好保障。”

未来,“宝珍堂”将继续以国内市场为根基,在做大做强自身发展基础上,还谋划将更多优质的中药材产品销往国外,向内外贸融合发展进军。

做细分领域的表率。生活水平的提高,老百姓普遍对于养生健康越来越重视。针对这个市场需求,并为了确立新的竞争优势,涂光杰在产品的经营结构上,将进一步优化调整,重点向市场需求旺盛的高端滋补类中药食材方向发展,不断增加更多的优质滋补产品品类与品牌。达到“人无我有、人有我优”的发展局面,争取在这个细分领域做到更有话语权。

经营提质升级。下一步,涂光杰将完成公司注册,实现个体户向现代企业组织架构的转变,扩建团队并进一步提升员工专业素质。通过“软件”优化升级,为未来做“行商”主动开拓客户打下根基。此外,在“硬件”上,因看好高桥医药流通园的发展前景,他还将进一步扩张门店数量,或是将现有门店合并,打造成更大的旗舰店,通过做大门店规模直接提升营业规模。

将中药材销向国外。随着中国影响力的扩大,作为中国传统优质产品代表的中药材,也越发引起了国外消费者的兴趣与青睐。看到外贸发展前景的涂光杰也是颇为心动,加上高桥大市场大力扶持商户走向国外,开拓国际市场,也让他有了更多信心。未来,他将进一步了解发展外贸的相关要求,做好相关筹备,在条件成熟的情况下,伺机将更多国内优质中药材推向世界。

从第一次创业失败,到卷土重来进军中药材行业;从在岳阳的不温不火,到入驻高桥的风生水起。历经商海波折,涂光杰始终坚韧不拔,终于实现了自己的创业梦。

地址:高桥大市场医药流通园11栋3-4号         电话:15575880488  13873176109