【财富高桥•百家品牌商户系列报道】凯喜咖啡：提供更多实惠好喝的咖啡

——专访湖南凯喜咖啡视频有限公司总经理   周彬

受邵东浓郁的经商氛围影响，上世纪七十年代出生的周彬，在年仅十四岁的时候就开始外出闯荡创业。最早，他开过游戏厅，经营过五金百货等，但都没有很持久的做下去。直到1996年，他成为了名典咖啡第一家加盟商，由此与这个行业结下了不解之缘。在这之后，他也做过其他营生，但后来还是割舍不下对咖啡行业的热爱，他选择重回这个圈子，也更加坚定了在这个行业干下去的决心。

2003年，想要专注于自己做咖啡的周彬，开始在高桥大市场扎根，并成立了凯喜咖啡食品有限公司。但当时纯凭着一腔热血的他，不知道咖啡市场有多大，对产品也不是很熟悉，客户需要什么就被动的四处搜寻提供。因此生意平淡，每年只有七八十万营业额，有时候半年卖出一台咖啡机，就非常值得高兴了。

在经过两年的艰难摸索后，2005年周彬转变思路：一方面开始试着进行品牌代理，拿下了国际品牌法国莫林糖浆的湖南总代理；另一方面重点开拓连锁系统客户，与其建立长期合作。这种“谈成一个，遍地开花”的合作模式，帮助凯喜咖啡打开了市场局面。比如，本地的仟吉，最初合作金额只有六七十万，但随着仟吉不断实行连锁扩张，到现在，双方的合作金额已达到了数百万元。这种合作模式还使凯喜咖啡的客户渗透到县城，有效改善了生意状况，并积蓄实力招兵买马建立专业团队。

但受制于行业大环境的影响，直到2010年，凯喜咖啡的营业额增长仍然比较缓慢。即使如此，出于热爱，周彬仍然在行业内坚守着，并不断改进自己的经营模式。2012年，凯喜咖啡开始与更多的国内外优质咖啡品牌商建立战略合作，逐步演变成为了一家咖啡贸易综合性服务商。

随着国内咖啡行业逐步走向成熟，消费需求迎来井喷。受益于此，在行业耕耘多年的凯喜咖啡迎来了质变的飞跃，特别是2013年之后，进入了发展最快的阶段。2014年，凯喜咖啡开设了喜盈门范城和高桥两处办公基地，分公司也扩展到常德、娄底、株洲、湘潭、衡阳等。到2017年，公司的营业规模就达到了数千万元，业务范围覆盖了整个中部地区。

从创业之初的跌跌撞撞，到成为一家走中高端路线的业内品牌标杆。在咖啡行业的十几年里，周彬始终坚持学习、开拓创新、潜心前行。仅在参加展会方面，他每年参加的国内外顶尖行业交流会就达到了十多次。通过与业内大咖进行经营思维碰撞，不断紧跟行业发展新趋势，优化自身发展模式，为凯喜咖啡的发展注入了源源不断的活力，打造出了属于自己的核心竞争力。

专注产品研发。“咖啡好不好，原料和技术是关键。”周彬表示。对此，凯喜咖啡一方面坚持严苛的挑选标准，原料均来自国内外优质产区；一方面建立了自己的研发团队。其中，公司每个培训师都具有行业最顶级的从业资质，是湖南唯一一家拥有SCAE咖啡师资格培训和考证的企业。强大的研发力量给了凯喜咖啡底气，可根据客户需求，量身定制产品方案，这贴合了咖啡行业追求个性特色的需求，也建立了凯喜咖啡在业内巨大的优势。

打造整合服务，超越咖啡服务宗旨。与一般的同行经营模式有异，凯喜咖啡积极向综合性服务为特色的经销商角色转变。除了能提供开设咖啡店所需的各种产品及设备外，还专门成立凯喜咖啡培训学院，向客户提供设备操作、业务培训、运营指导等全套服务，并建立覆盖全国的完善售后服务网络，有效打消了客户的后顾之忧。这种整合服务的模式帮助凯喜咖啡树立了良好的市场美誉度，仅凭口碑相传的方式就积累了数千家忠实客户资源。

开展赞助营销。目前，凯喜咖啡已组建了涵盖：营销、客服、人事、网络等的专业化团队，为开展和赞助各类高端活动，提供平台基础。比如，凯喜咖啡连续数年赞助举办的CBC（中国百瑞斯塔咖啡师大赛）、CBRC（世界咖啡冲煮大赛）等大型赛事，迅速提升了影响力，成功树立了自身在业内与客户心中的高端品牌形象。

渠道巩固扩张。首先，在开拓深耕面包店、咖啡店、网吧、影咖书吧等线下连锁客户方面，经常是周彬亲自出马，带领团队拜访客户，借此一方面优化客户服务，另一方面继续挖掘客户深层次需求，以建立顶层战略合作，不断巩固线下连锁渠道；其次，抓住电商兴起的契机，在同行中较早介入线上这一块的营销渠道，抢夺行业蓝海竞争市场，实现了线上线下的良性联动发展。

随着国内咖啡行业已发展到一个波峰，市场消费更加成熟，但竞争也更加激烈。随着消费者对咖啡品味和健康的不断提高，行业即将面临新一轮洗牌。同时，受市场竞争的影响，部分连锁店客户也遇到了发展瓶颈，凯喜咖啡不可避免地受到了冲击。因此，虽然已经站在了行业前列，但是周彬并不敢掉以轻心。对于未来，他制定了新的规划以寻求新的突破。

实行价格营销。目前，市场上咖啡零售价还是偏高。在掌握了从原料采购、产品研发、销售、服务等供应链条环节的巨大优势后，凯喜咖啡有条件通过进一步降低价格的竞争方式，帮助下游经销商吸引更多消费者，借此培育新的消费习惯，抢占更多市场份额。“这种模式，将使我们有底气在门店毗邻咖啡行业传统巨头时，还可正面竞争战而胜之。”周彬自信地说道。

发展连锁店模式。未来，凯喜咖啡还将与具备丰富零售店运营经验的专业团队合作。由凯喜咖啡负责空间设计、提供设备产品等，合作方负责具体运营，双方实现优势互补，摸索可复制的连锁店模式。为此，在前期筹备工作中，周彬不仅注册了自主品牌，在学校附近开设了门店进行试点实验，还专门在日本进行了为期两个月的考察，力争实现一炮打响。

深入挖掘中餐连锁渠道。以前，凯喜咖啡就已经开辟了中餐连锁渠道。随着国内中餐行业的蓬勃发展，周彬更加看到了其中的前景。今后，他将重点挖掘发展中餐渠道，为客户提供餐饮设备、饮料果汁机、咖啡用品、家具定制等全套服务，实行整店打包销售，将中餐连锁渠道打造成未来的一个新增长极。

三十年商海闯荡，周彬阅尽世间繁华，但只有咖啡是他几十年来唯一不变的爱好，咖啡已成为他生活中不可割舍的一部分。现在他仍然坚持每天自己做咖啡，自己喝，并与共同爱好者一起交流品鉴。把一家小门店打造成行业巨擎，其中的缘由很复杂。“但归根到底，离不开对咖啡行业的热爱，因为喜欢才能把事情做得更好！”周彬总结地说道。

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