【财富高桥•百家品牌商户系列报道】骏德茶业：红茶领域的经营新势力

2018-02-13

——专访骏德茶业长沙运营中心总经理林贵全

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林贵全是福建安溪人，这里是中国第一重点产茶县，被称之为“中国乌龙茶名茶之乡”。因此，他和很多安溪人一样，家里祖辈都是茶农，世代承续着种茶、制茶的工作。

在二十岁之前，林贵全也是在家里种、制着铁观音茶，直到1998年他来到厦门帮助姐夫看店经商，才开始告别过去那种初始的生活状态。在这段时间里，他走进生意场，不仅了解了经商的全流程，还逐步摸清了其中的营商之道，并开始萌生了自主创业的想法。

“当时，为什么没有继续在老家种茶、制茶？因为，在那时我们安溪就有30万人在外地经商、开店。受身边朋友、老乡的影响，使我下定决心要出来创业，并想通过创业来改变自己的人生。”林贵全回忆说到。

2004年，长沙茶市到林贵全的家乡招商，在得知这个消息后，他就果断与几个老乡一起来到长沙创业，并花数万元在长沙市茶市开了自己人生中的第一家店。但因为是刚到长沙，他人生地不熟，也没有客户基础，因此营业额一直上不去，导致前两年都在亏本。

总结这段时间的经营，林贵全认为主要缘由就是：自己只卖散装茶，经营品种太单一，没有形成基本的市场竞争力。因此，他积极拓宽产品渠道，开始经营其他类别的茶叶。

转机出现在2007年，当时由我国知名的制茶大师梁骏德创制的金骏眉，迅速在全国引发了“红茶热”，进而带动了整个红茶产业的发展。此种背景下，林贵全迅速跟进红茶的经营，再加上自身客户群体的不断建立和累积，以及自己的用心服务，终于在这一年实现了扭亏为盈，开始走上发展的正轨。

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在2007年进入稳步发展期后，林贵全就开始从产品、渠道、服务等方面，推动自身的专业化发展。特别是2011年，他入驻高桥茶叶茶具城之后，在市场提质改造和转型升级的带动和影响下，更加快了他品牌化、规范化、规模化的发展步伐。

从散装茶到品牌茶的转型。从2012年起，林贵全就从散装茶批发，开始向经营品牌产品转型。到2014年，他就代理了自己的第一个品牌——七彩云南。尔后，他于2016年又成为了中国知名茶叶品牌-骏德茶业的长沙总代理。至此，两大品牌形成优势互补、相辅相成，支撑起了骏德茶业长沙运营中心的品牌化发展，并在行业内初步形成了品牌影响力。

建立规范的渠道体系。得益于品牌的代理和运营，林贵全也逐步建立了规范化的渠道分销体系，并已成功拓展了七家分销商。对下级分销商的选择，他也建立了一定的标准和要求：第一，看实力。主要是首批进货量必须达到规定金额，年度任务也必须达成整体目标；第二，必须具备一定的茶叶经营经验，且对管理有自己的思路和理念；第三，不盲目扩张。即：严格按照这些标准和要求去筛选合作对象，做到宁缺毋滥，保证分销商的质量。得益于这些分销商的建立，骏德茶业长沙运营中心开始实现规模化发展。

积极争取上游厂商的支持。入驻高桥茶叶茶具城之后，林贵全充分抓住市场优良的经营环境和服务，包括：交通物流、环境卫生、市场秩序、商户服务等，主动邀请上游厂商前来考察参观，以获取最大的支持和发展。2017年，他成功邀请了骏德茶厂的创始人梁骏德前来市场考察指导。在参观完市场后，梁骏德既对他的经营管理进行了充分肯定，同时对市场的经营管理更是赞赏有加，并当即决定帮助投入资金在市场内进行品牌的宣传和推广。

此举，不仅迅速打响了骏德茶业在市场内的知名度，有力地提高了茶叶销量的增长。更重要的是，林贵全还成功开创了下游经销商直接获得上游厂商在品牌宣传推广方面的大力支持和帮扶的先河，为市场广大商户提供了有价值的参考和借鉴意义。对此，他说道：“梁骏德先生是中国首泡金骏眉的制作者，为中国红茶做出了杰出贡献，高桥是全国第三大综合性市场，茶叶茶具城是‘三湘茶叶第一城’，两者强强联合、优势互补，定能使我们所有商户获得更好发展。”

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“在2012年之前，我主要是背着小包，提着样品四处上门推销，跑遍了湖南的各个地州市。产品也没有品牌，都是散装茶，在管理上也是非常的粗放。”林贵全说。而现在骏德茶业长沙运营中心在他的带领下已然实现了转型升级，产品类别也涵盖了：红茶、青茶、黑茶和白茶等。其中，红茶更占到了他50%以上的销售规模，成为了红茶领域的经营新势力。与此同时，他还建立了较为完善的渠道体系，聘请了专业的第三方物流公司提供客户配送服务，为下一步的稳健发展奠定了坚实基础。