【财富高桥•百家品牌商户系列报道】白沙溪：共同把黑茶市场做大

2017-12-01

——专访湖南嫩香灵茶业有限公司总经理熊志伟

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作为出生在“黑茶之乡”的益阳人，从二十岁毕业出来工作到创业至今，熊志伟与茶叶打了一辈子的交道。在从国企下海创业之前，他在茶叶领域已有过多年的深厚沉淀。其中，任职湘茶集团原湖南茶厂的生产厂长、茶叶工程师时，曾配合省技术监督局标准处制定红茶、绿茶和茉莉花茶加工企业标准；在他的组织和主持下，于2002年研发出全国首款有机茉莉毛尖茶的窨花加工工艺和技术。熟知茶叶从原料收购、生产制作到销售管理及出口各个环节。因此，自主创业后，熊志伟对茶叶经营可谓是驾轻就熟。

“当时创业的初衷主要是因为家庭负担重，同时也想趁着对茶业业务的熟悉，出来搏一把。”熊志伟回忆说道。2004年，他婉拒了湖南省茶业总公司董事长的挽留，以年近五十的年纪开始创业。起步创业，最大的困难就是资金缺乏，在借了数十万巨债并把房子抵押贷款后，他才凑够了创业资本。

最初，熊志伟是六大茶系都经营，没有明确的规划和重心，加上因为初次创业客户资源少，因此经营业绩平平。不久后，普洱茶在市场上开始热销，他敏锐地感觉到本土的湖南黑茶即将迎来大的发展。而且，他之前在公司任职期间在黑茶行业也积累了不少渠道、产品、人脉等资源，天时地利人和俱全。因此，他果断由多元化向专一化转型，开设了全省第一家黑茶专卖店——长沙市嫩香灵茶行，并成为了当时白沙溪的首家省级总代理。

随着黑茶受到政府的大力支持，行情也迅速上涨，逐步形成了“全国黑茶看湖南，湖南黑茶看安化”的格局。受益于此，2005年，熊志伟专营黑茶的第一年，营业额就达到了近百万元，之后更是以每年翻倍的速度高歌猛进，到2008年就达到了近千万元的规模。

　　为适应发展的需要，2009年，熊志伟成立了湖南嫩香灵茶业有限公司。2011年，他更是在高桥茶叶茶具城拿到了期盼已久的门面。之后，他将经营重心放在了高桥白沙溪营销中心的门店上，专注于经营白沙溪黑茶。虽然，经营体量已很大，大环境下黑茶行情也逐步进入平稳阶段，但是借助高桥的区位优势和市场的支持，他仍然实现了稳步上升，并成了白沙溪代理的全国销量冠军，还把一些黑茶产品出口到了海外。

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一路走来，从一家惨淡经营的小门店到成长为黑茶经销商中的佼佼者。熊志伟以“秋风未动蝉先觉”的敏锐商业嗅觉抓住了黑茶大发展的契机，并在借助市场东风的同时，始终严格把控产品、做好渠道建设及客户服务等，用内外兼修的模式终于创下了一番事业。

产品挑选品牌化。白沙溪作为老牌黑茶厂商，是中国黑茶行业产品标准的参与制定者，在产品研发、货源供给、市场号召力及品牌影响力等方面均能引领黑茶行业。高桥白沙溪营销中心，作为其最早的合作伙伴之一，背靠大树好乘凉。正是坚信品牌的力量，熊志伟还入股了白沙溪，不断紧跟白沙溪的前进步伐，实现双方在合作中的不断融合，使自己黑茶门店的营业额能够步步高升。

　　渠道划分专业化。在渠道建设上，熊志伟进行了专业划分，确立了全省各地级市的业务以批发为主，而长沙本地的业务则专注于茶馆茶楼渠道的耕耘。除此之外，他还将平和堂、王府井、阿波罗等大型商超单独设为一个渠道，并由专人负责。通过对渠道的专业划分，进一步提升了运营效率。同时，为了不与下游经销商争利，他还放弃了经营得颇有起色的电商渠道，此举也赢得了客户的尊重。

服务优质常态化。虽然背靠白沙溪这个大品牌，但是熊志伟没有降低对客户服务的标准。在经营中，通过与顾客直面交流，定期梳理出在产品质量、包装、价格等方面的改进建议，及时向厂家反馈改进。并将改进信息反馈给客户，让客户从心底感受到尊重，不断提高客户的体验感。在售后上，他坚持将客户便利放在首位，经常是凌晨接到客户的紧急电话，也会上门服务。

　　借力政策与行业发展东风。湖南黑茶能在短短的时间里，从湖南走向全国，从全国走向世界，并成为中国黑茶的优秀代表，自然离不开政府的大力支持。“作为下游经销商，我们顺势而为，享受到了黑茶市场行情上涨带来的巨大红利，这也是我们得益于国家、得益于政府而实现飞速发展的关键因素之一。”熊志伟说。

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随着黑茶在全国知名度的打响，已经成为了一种成熟的茶系和上档次的送礼佳品。而且，在长期的市场培育下，黑茶的消费人群也逐步扩大，专业品茶的人也越来越多了。虽然，人们对黑茶产品也更加挑剔，但是却更有利于黑茶文化的传播。对于这种现象，熊志伟是非常乐观其成的。

黑茶的发展，也带来了更多黑茶品牌和经销商的涌入，对熊志伟的经营也产生了不小的冲击。但这在他看来，良性的竞争将更有利于黑茶知名度和晓誉度的提升，蛋糕大了生意也会更好做。对于未来，这位胸怀全局的老茶叶人将通过升级产品、拓展渠道和扩大宣传来占领更多的市场。

持续进行产品升级。市场是最好的炼金石。未来，熊志伟将根据市场需求，联合厂商不断开发新品。在这一点上，他已经做了充足的准备，并摸索出了一套产品改良机制。同时，在原料采购、品质把控、形象包装、市场定价等各方面也将更加精益求精，保证产品达到“人无我有、人有我优、人优我新”的境界。

开辟外贸出口渠道。相比其他茶系，在国外，黑茶的知名度还不够高，因此发展黑茶出口的挑战颇大。但是，逆向思考，这也意味着在国际市场上黑茶的发展潜力巨大。对于熊志伟来说，在掌握了黑茶稀缺资源，占据本土优势，并积累过运作茶叶出口的经验，这使得他有了更多的信心发展外贸。未来，他将向着国际市场进军，实现国际国内市场同步发展的格局。