【财富高桥•百家品牌商户系列报道】亲亲孕婴童：与客户一起成长

2017-09-30

——专访长沙亲亲孕婴童品牌营销中心总经理刘术文

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选对行业、选好平台对做生意来说往往事半功倍，刘术文的创业创富就是如此。1997年，二十二岁的他开始步入孕婴童用品行业，自此打开了他人生新的篇章。

最早，刘术文是在娄底的一个商场搞门店承包经营。受益于早年外出打工所增长的见识，他将门店做成了儿童主题式商场，这在当时是湖南的第一家。

这种新颖的模式，一经推出就迅速风靡了市场。因此，在上世纪九十年代，刘术文虽然是个体经营，但每年的营业额均达到了数十万元，在业内是首屈一指。随着中国经济的迅速发展，孕婴童用品行业的活力不断释放，成了朝阳产业。作为行业的先行者，他自然也尝到了行业的发展红利。

不过，受限于当地的区位和平台限制，刘术文很快就遇到了发展瓶颈。因此，为寻求更好的发展，2003年他搬迁到了高桥大市场。在高桥的第一年，他完成了零售到批零兼营的业态转变，营业额比在株洲经营时翻了一倍多。随着发展速度越来越快，他又在市场拿下了上千平米的大门面，并摸索出“仓储+展示+体验+销售”于一体的商业模式，营业规模再次得到突破，获得了巨大的成功。

正当生意蒸蒸日上之时，市场进行了硬件改造，亲亲孕婴童不得不搬迁门面。受新门店面积大幅缩小的影响，原来行之有效的商业模式也被打乱，导致市场销量大幅下滑。但是从业多年，刘术文对市场行情还是比较了解，而且一贯以来坚持为客户提供优质的服务，也积累了不错的市场口碑，这给他重新布局、再度崛起，奠定了基础。

　　2012年，刘术文别出机杼地推出了“整店输出”模式。这与当时市场上盛行的收费加盟模式相比，亲亲孕婴童的这种模式不仅具有加盟所提供的全部服务，而且是免费的，货源供给的中间环节也更短，因此更具有可操作性和生命力。与此同时，亲亲孕婴童坚持让利给客户，不计较一时的得失，赢得了下游经销商的信赖与支持。通过推出这种新商业模式，使得亲亲孕婴童的营业额从低谷再度迈上新高峰，再次成为了行业的引领者。

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纵观亲亲孕婴童一路走过的发展历程，能取得如今的成绩殊为不易。这一切都有赖于刘术文始终坚持以客户为中心，培育客户一起成长的“放长线钓大鱼”的可持续发展经营理念，以及根据市场变化不断创新而创立的充满活力的经营模式。

第一，打造一站式购物平台。通过不断丰富产品种类，定期进行动态更新，亲亲孕婴童的单品数量达到了两千款以上，形成了一条覆盖母婴服饰、用品、玩具、食品等的完整产品线，逐步成为了高桥大市场专业经营孕婴童用品最全的门店。亲亲孕婴童的“一站式模式”也最大程度地弥补了单方面渠道供给上的不足，降低了采购商的时间管理成本。

　　第二，以客户满意为标准。亲亲孕婴童视客户为休戚相关的命运共同体，以客户的满意作为服务的标准。根据不同下游经销商的实际经营情况，指导其采购符合需求的质优价惠的畅销产品，还帮助客户分析、解决经营中遇到的各种困难。通过助力经销商打破发展瓶颈，实现可持续发展，不断提高了客户满意度和忠诚度。

　　第三，帮助经销商“走量”。亲亲孕婴童通过代理业内知名品牌如迪尼熊、聪明谷、婴尚、小土豆等建立了品牌优势；与厂家直接合作，采购一手货源建立了价格优势；根据市场需求推出主流消费者比较认可的产品建立了销售优势。以此实现了帮助客户“走量”的目的，受到了合作伙伴的信赖。因此，亲亲孕婴童六成以上的客户都是通过口碑相传积累而成。

在行业浸淫多年，刘术文炼就了一双“火眼金睛”，总能“淘”到优质的产品，加上领先业内的经营模式和良好的服务，帮助下游客户实实在在的赚到了钱。“扶持客户能够不断的成长，反过来也可以更好地推动我们的销量上升。一起发展共赢才是经商之道，正所谓是小河有水大河满。”刘术文说道。目前，亲亲孕婴童的客户已遍布湖南，并覆盖了周边省份，营业额不断实现了跳跃式增长，远远领先于市场同行。

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随着信息的日益发达，使得如今各行各业的市场更加透明，客户消费也更加趋于理性。同时，电商的崛起也使得宅居客增多，不可避免地导致上门客流量减少。与此同时，行业市场容量逐步饱和，各种经营成本上升，使行业进入了发展的“冬天”。对此，刘术文说：“我相信不管市场怎么变化，只要我们始终站在客户的角度想问题、做服务，就一定能有所收获。”

通过不断参加各种讲座和进行市场考察，刘术文化被动为主动力求找到新的发展增长点。

实行订货制。顺应产业链垂直化的趋势，改变传统发货方式，转而根据客户下单情况直接从厂家发货。一来可通过缩短流通环节、降低仓储等管理成本，将挤压出来的实实在在的优惠留给客户；二来也有利于解决经销商经常面临的货物积压痼疾，提高产品的更新速度，掌握主动权，一举数得。

打造“店模”模式。即：以亲亲孕婴童门店为试点，结合微信等新兴传播模式，将门店开张、产品供给、日常运营、售后服务等各个链条整合起来，形成可复制、可推广，具有产品垂直化、性价比高、购物环境优良等于一体的整店运营模式进行输出。让有意向加盟但是运营经验薄弱的人，也能加入进来创业赚钱。

加强团队建设。为进一步规范管理，稳定人才队伍，亲亲孕婴童实行合伙人制。即：达到一定要求的店员可以加盟亲亲孕婴童，由亲亲孕婴童提供一整套的产品、品牌、运营等支持，店员只需输出人员管理成本或者投入一定的资金，以连锁经营店的形式合伙合作，各占一定股份，风险共担，利益共享。通过帮助员工成长共创事业，共同实现致富理想，达到多赢的局面。