【财富高桥•百家品牌商户系列报道】慈生堂：好品质铸就行业标杆

2017-09-01

——专访长沙慈生堂医药科技有限公司总经理万长明

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当同龄人还在快乐地享受学习生涯时，出身农村刚及弱冠之年的万长明就开始了外出谋生。单枪匹马打拼十多年，终于在离老家千里之遥的长沙创下了一份厚实的基业，但成功的背后是一条鲜为人知充满心酸、艰辛的荆棘之路。

2000年，来自黑龙江的年轻小伙万长明来到长沙的朋友处打工，工作主要是拜访客户。拿着微薄的工资，万长明每天早出晚归，中午经常顶着烈日或寒风在马路边休息，靠双脚走遍了长沙的大街小巷。每天拖着疲惫的身躯回到出租房，面对的也是鼠蚁横行的居住环境，这样的情况持续了整整两年。

困窘的局面让万长明感觉在长沙生活不下去的时候，出现了一个转机：因朋友去外地发展，他得以接手经营业务。就此，凭自己的踏实肯干，万长明用半年时间赚到了第一桶金。之后，他一步步地积攒人脉和经验，租门面、当老板，在长沙终于有了落脚之地。

“我非常喜欢湖南这个地方，这里的人友好、包容，在这里我立了业、成了家，一直把它视为第二故乡。”回忆起刚来湖南的时候万长明感慨地说道。

2006年，机缘巧合下，万长明从朋友手上转过了在高桥大市场的门面，经过装修后正式转型做起了保健品生意。因为与以往经营的领域南辕北辙，虽然有一部分老客户同步转型，在业务上有所重叠还能继续合作，但是总体而言，客户基础很薄弱。

万事开头难。开拓新客户没有捷径可言，但万长明坚持诚信经营，使他不断获得了客户的信任和认可。集腋成裘，聚沙成塔，良好的口碑传播为慈生堂吸引了越来越多的客流量。

“除此之外，慈生堂的发展离不开高桥这个优质平台。市场的管理很规范，还经常为我们商户提供行业培训、政策指导等，让我们规避了很多风险，少走了很多弯路。”万长明说道。

如今，慈生堂的产品销售范围已从长沙扩散到了全国各地，主动找上门来寻求合作的品牌厂商更多了，营业额在同行中更是名列前茅，成为了湖南保健品行业的一颗耀眼之星。

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日常生活中，普通消费者对于保健品产品质量的辨识度并不高，导致市场上存在“三不”现象：不敢买、不会买、买不到。这严重阻碍了保健品行业的健康发展。“慈生堂能取得如今的成绩，主要是因为始终把聚焦点放在产品上，持之以恒地致力于为消费者提供真正优质、可靠的保健品，可以说是品质成就了我们。”万长明说。以产品为核心，慈生堂逐步形成了独具特色的经销模式。

优选大品牌作为合作伙伴。市场上各类保健品鱼龙混杂，万长明坚信大品牌更有质量保证和市场号召力。因此，通过优中选优，他付出不菲的代价先后代理了产品采用欧盟标准的中国知名蜂蜜品牌——慈生堂，以及中国蛋白质粉领先品牌--美莱健等。其效果也立竿见影，产品销量的增长、消费者口碑，均证明了他走品牌代理路线的正确性。

开辟多元化渠道销售。除了常规的药店销售渠道外，万长明另辟蹊径，相继开发了单位团购、特产店、新媒体购物等新型终端经销网络，积累了遍布全国各地共计两千多家的庞大客户群体。他介绍说：“这些新经销网络的开辟，使我的销售体系更加完整，市场竞争力也更加强劲，是我发展的坚实基础。”

借势保健品采购联盟。为降低采购成本，增强议价话语权。2013年，慈生堂正式加入中国保健品采购联盟，并成为了该联盟湖南分会的会长单位。以联盟为纽带，万长明联合各地经销商抱团取暖，利用联盟覆盖全国200多个地级市的巨大优势，与各地经销商共享优质货源，合力整合上游厂商资源，使自己建立质量可靠、价格实惠的产品竞争优势。

十年磨一剑。“我坚信‘好品质会说话’，慈生堂多年努力打造出来的市场口碑经受住了各种挑战，因此能够一年一个台阶稳步发展。”万长明说道。事实上，很多顾客从最初的怀疑、到经过尝试、再到青睐有加，就是对慈生堂最好的回应。慈生堂也终于在保健品行业创下了赫赫声名，赢得了口碑和销量的双重丰收。

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随着生活水平的提高，普罗大众在保健品方面的消费意愿和消费能力大大提升。特别是近年来，对原生态保健食品需求的迅猛增长，也带动了这个产业的发展。加上国家积极倡导“大健康”战略，保健品行业的“蛋糕”更大了。

但是，在产业链中，上游品牌商不仅获取了大多数利润，还掌握着绝对的话语权，下游代理商处于弱势的局面没有改变。对此，万长明越发觉得代理品牌即使做得再好，也有被“上房抽梯”的隐忧，难免辛苦打拼大半生最终却沦落为别人做“嫁衣裳”的命运，因此有了自创品牌的念头。

打造品牌必须有过硬的自主产品作为支撑，在这方面慈生堂有独特的优势。“我老家背靠东北这座天然宝库，可以便捷采购当地优质货源。如原产于大兴安岭林区漠河县的黑木耳，其生长环境水源达到了矿泉水水质标准，含有丰富矿物质、高锶等稀有微量元素。以及生长在黑龙江完达山脉天然森林的椴树蜂蜜，其传承千年，是天然无添加的上等产品”。他说。但是之前当地没有好的渠道销售，而市面上消费者想要好的产品也经常找不到门路，供销矛盾突出。

抓住这个市场痛点，慈生堂从以往的代理产品转向自创品牌，开始了转型之路。第一，创立自主品牌。利用家乡独具的货源优势，注册了“珍天然”黑木耳、“老蜂郎”蜂蜜商标，大力培育自主品牌；第二，供产销一体化。在货源地直采原料，并开设工厂加工，成立了专业的销售和运营公司，再加上高桥门店这个窗口，打通了供销两端，掌握了发展自主权；第三，积极发展电商。作为线下渠道的补充，通过线上线下联动，进一步推动慈生堂的产品销往全国各地；第四，进军国际市场。目前，慈生堂的蜂蜜、黑木耳经检测已达到出口要求，公司也具备了相关外贸资质，在适当的时机下可实现快速走出国门。