【财富高桥•百家品牌商户系列报道】金悦科技：走专业化道路占领市场

——专访湖南金悦科技发展有限公司总经理   孙江辉

1997年，孙江辉和其他四位志同道合的朋友攥着东拼西凑而来的本钱出来创业，作为一名刚毕业毫无根基的大学生，做出创业决定时他是非常忐忑的。然而凭着对自己专业出身的自信，在历经20年的风雨后，金悦科技从一个深处商场的小门店，发展成了多个国际一线品牌电脑外接设备的湖南总代理，年销售额达数亿元。

创业之初，孙江辉他们正好遇到了国内电脑及外设行业的“黄金发展期”，金悦科技抓住发展机遇，迅速发展壮大。但随着信息化时代的到来，市场越来越透明，行业竞争也开始出现新的形势。孙江辉敏锐地看到了未来销售扁平化的趋势，意识到按照老路子发展下去，必然会被市场淘汰。于是，他在现有销售模式还能够带来一定利润的情况下，果断抛弃固有的多重分销模式，选择直接与一线客户和分销商建立合作，从而达到压缩中间环节的目的。

刚开始，公司销售额出现大幅下滑，金悦科技不仅要顶住合作伙伴的压力，更要面对着同行的联合抵制，但他们坚持走自己的新路子。最终成功经受住了市场的考验，使公司规模和发展迈向了新台阶，而行业中很多固步自封者，要么悄然转型，要么被市场淘汰。

随着金悦科技的迅猛发展，公司对交通、仓储、周边业态乃至办公环境的需求也越来越高。虽然，公司当时所处的某商城依然是同行眼中的香饽饽，但孙江辉他们已经感受到了业务拓展的瓶颈。恰逢2010年高桥现代商贸城正式开业，他通过实地考察后，就将公司搬迁到商贸城，并同步购买了整层1800平米的写字楼。金悦科技从此结束了租赁办公场所的日子，终于有了一个像样的公司总部。

融入高桥之后，金悦科技的发展显得更加“如鱼得水”。目前，金悦科技已成了三星、富士通、惠普、兄弟等世界名牌电脑、外设的湖南总代理，拥有了多个门店、上千家市县区分销商和数万平米的仓库，销售规模稳居中南地区首位。

提到金悦科技在行业内的地位，就不得不提他在服务上的独到之处。凭借过硬的专业化、信息化、精准化服务，金悦科技不仅提高了服务效率，还与客户建立了紧密联系，更获得了上下游厂商和分销商，以及消费者和市场的高度认可。

一是开展客户信息化管理。金悦科技在全省拥有上千分销商，对这些客户的管理，孙江辉和几位合伙人充分发挥他们IT出身的专长，建立了客户管理系统，不仅为每个客户建档，甚至还为每件商品建档。比如，某件商品现在是什么状态，销往了哪里，都可以在管理系统中查得一清二楚，非常明确；每件商品的售后，需要些什么保障，多久能服务到位，也都可以精确到小时，极大地提高了管理效率。

二是建立流动技术服务队。金悦科技拥有一支集技术宣讲、售后支持等一体的流动售后队伍，在全省进行流动拜访和服务，将服务网络延伸到每个角落。这一方面可以推广最新产品，提供技术、售后服务支持支持；另一方面能充分了解一线市场需求，获得一手资料。这也是孙江辉每次都能敏锐地感知市场的变化，为公司走正确的发展道路提供了有力依据。

三是售后服务时间精准化。电脑外设服务到位的时间直接影响客户的工作效率。为能更好地服务客户，金悦科技提出了“5小时服务”理念，即：五小时内配货送货、五小时内售后服务到位。这也是金悦科技经过长久的客户服务，所累积的经验总结。而很多同行提出的“3小时服务”，实际上是出于竞争而打出的噱头，其服务效率是远远达不到的。事实上，很多客户在经历了这样的夸大宣传后，又回头找到服务体验更佳的金悦科技，并成为了稳定客户。

 “金杯银杯不如老百姓的口碑。”正因为这种实事求是的服务态度，金悦科技的客户遍布全省各地，发展规模也稳步增长，最终奠定了其在湖南办公电脑外设领域的“航母”地位。

谈及未来的发展规划趋势，孙江辉说：“趋势是走出来的，谁也不可能百分之百的预测未来发展。我们能做的只是顺应趋势选择走自己的路，走正确的路。”基于此，一贯务实创新的孙江辉，从不主观臆断，而是实事求是“从市场中来，到市场中去”，布局和规划金悦科技的未来发展。

开辟电脑外设租赁市场。从事电脑外设销售多年，孙江辉不仅会从卖方的角度精准把握市场动向，更学会了站在消费者角度体会痛点，并以此发现市场蓝海。在打印机销售领域，孙江辉了解到一些公司复印的文件量非常大，所使用的设备也是较多，前期购置与后期维护是一笔不小的费用，特别是一些初创企业，办公成本控制要求更高。此种背景下，推出打印机租赁服务，显得相当接地气。让客户在旺季有效降低成本，在淡季则不需要成本。“这种租赁模式在国外已经非常普遍，但在湖南还不成气候。下一步，我们将根据市场实际情况，着手发展湖南电脑外设租赁市场。”孙江辉说。

用自身力量规范行业发展。根据多年的观察，孙江辉发现，当今市面上存在的一些小门店，以及个体户形式的“夫妻店”，亏损率较高，存活时间短。再加上经营混乱，也成了行业恶性竞争，是造成行业乱象的重要源头。基于此，金悦科技打算利用自己在行业的影响力，把他们纳入到自己体系中来。一方面为这部分体量比较小的经营者提供稳定的货源渠道，提供技术以及经营方面的指导，以提高他们存活能力。另一方面也可以实现自身规模化发展，达到用自己的力量来规范行业的发展的目的。

强化渠道建设拓宽市场。目前，金悦科技在湖南电脑外设销售行业已处于领头羊地位，业务范围覆盖湖南全省，并辐射周边各省。为进一步拓宽市场，突破未来可能出现的发展瓶颈，孙江辉还计划继续深挖和细化湖南现有网络，同时加强外省渠道的开发。为实现这一目标，金悦科技还将加强仓储物流建设，以高桥大市场总部为核心，建设多个物流仓库，并建立更多的门店网点，同时利用多种形式与省内外下游实力经销商建立合作关系，在巩固市场地位的同时，抢占更多市场空间。

从创业初期的小门店到如今的行业翘楚，金悦科技已经不拘泥于眼前的盈利，而是引领整个湖南电脑外设行业的潮流，并着手影响整个市场，成为名副其实的行业标杆。“体量越大，责任和义务也越大，我们的眼光已从经营公司扩大到整个行业，行业越规范，大家的生意才越轻松。”孙江辉说。

门店地址：高桥现代商贸城4栋1D37号                    联系电话：0731—84131467/84131468

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